Anúncio no AWS Marketplace: guia passo a passo para startups

Se você acompanhou nossos artigos anteriores desta série, já realizou dois marcos importantes: tornar-se membro da Rede de Parceiros da AWS e desenvolver sua estratégia de entrada no mercado. Agora vem a parte animadora: criar anúncios atraentes que mostram suas soluções no AWS Marketplace. Antes de continuar, verifique seu registro na Rede de Parceiros da AWS (APN) , pois isso é essencial para listar produtos no Marketplace.

Este guia fornece uma abordagem simplificada para criar seu anúncio no AWS Marketplace, independentemente de você optar por criar de forma independente ou trabalhar com um provedor terceirizado. Seguindo as melhores práticas comprovadas, você aprenderá a otimizar seu anúncio para atrair clientes em potencial e simplificar suas decisões de compra. O processo inclui quatro etapas principais:

1. Registrar-se como vendedor no AWS Marketplace 
2. Acessar o Portal de Gerenciamento AWS Marketplace (AMMP) 
3. Criar seu anúncio de produtos de software como serviço (SaaS)
4. Testar e publicar seu anúncio

Ao seguir essa estrutura, você aproveitará a base global de clientes da AWS, criará uma confiança duradoura e acelerará seus ciclos de vendas.

Como criar seu anúncio: uma abordagem estratégica

A criação de um anúncio bem-sucedido no AWS Marketplace exige atenção aos detalhes técnicos e operacionais. Orientaremos você em quatro componentes principais: configuração do produto, estratégia de preços, seleção de categorias e otimização de palavras-chave para melhorar a visibilidade. Essa abordagem ajuda você a atender aos padrões da AWS e, ao mesmo tempo, maximizar a visibilidade para clientes em potencial.

Você tem duas opções para anunciar sua solução: autogerenciar o processo ou trabalhar com um Integrador de Marketplace terceirizado. Startups em estágio inicial que buscam um tempo de comercialização mais rápido podem preferir trabalhar com um integrador, embora essa opção normalmente envolva custos adicionais. Considere fazer uma parceria com integradores de mercado terceirizados confiáveis,  como Feenix.ai, Suger, Cloudzone e Tackle.io para agilizar seu processo de anúncio, reduzindo o tempo de comercialização e mantendo os requisitos de conformidade da AWS.

Os integradores terceirizados oferecem experiência em listagem de mercado, preços e requisitos legais, permitindo que sua equipe se concentre no desenvolvimento de produtos principais. Antes de escolher esse caminho, avalie dois fatores principais:

1. Custo versus valor: compare as taxas de parceria com o crescimento potencial da receita e a economia de recursos. 
2. Controle operacional: avalie como a parceria afeta sua capacidade de gerenciar atualizações, personalizações e solução de problemas.

Para soluções SaaS, o AWS Marketplace oferece um atributo de listagem de autoatendimento. Essa opção permite criar, visualizar, testar e modificar anúncios em tempo real por meio do catálogo do AWS Marketplace, evitando atrasos no processamento manual. Você pode acessar o manual de lançamento ao mercado SaaS preenchendo nosso formulário rápido. Este guia abrangente fornece instruções detalhadas para criar, comercializar e vender sua solução SaaS no AWS Marketplace. Precisa de mais suporte? Considere o Programa de anúncio e venda do AWS Marketplace, que oferece:

• Benefícios financeiros para criar, comercializar e vender no AWS Marketplace
• Acelere as oportunidades de venda conjunta com a AWS para impulsionar a adoção de clientes e o crescimento da receita
• Mostre as melhores soluções SaaS da categoria no AWS Marketplace e viabilize o movimento de crescimento impulsionado por produto (PLG)
• Aproveite o suporte especializado de parceiros da AWS qualificados para otimizar sua estratégia de listagem e entrada no mercado

1. Prepare sua base

Antes de iniciar seu anúncio no AWS Marketplace, certifique-se de ter estabelecido esses pré-requisitos.

Rede de parceiros da AWS

• Registre-se no portal da APN 
• Inscreva-se no programa Percurso de Software

Requisitos de negócios

• Estabelecer uma entidade comercial em uma jurisdição elegível
  
• Oferecer um produto B2B criado na AWS que esteja pronto para produção
• Manter um processo de suporte ao cliente para produtos do Marketplace
• Preencher seu perfil de vendedor do AWS Marketplace
• Acessar o AMMP

Requisitos regionais

• Vendedores da Europa, Oriente Médio e África (EMEA): concluir o processo Conheça seu cliente (KYC)
• Vendedores dos EUA: fornecer uma conta bancária nos EUA (contas virtuais disponíveis via Hyperwallet) 
• Vendedores de fora dos EUA: enviar o formulário W-8, registro de IVA/GST e conta bancária habilitada para SWIFT

Estratégia de produtos

• Defina seu tipo de oferta (AMI, contêiner ou SaaS)

• Selecione seu modelo de transação (baseado em assinatura, contrato ou consumo)

Para obter orientação detalhada sobre tipos de ofertas e modelos de transação, explore nossa documentação sobre tipos de produtos disponíveis no AWS Marketplace.

Certifique-se de ter concluído o registro do vendedor e a configuração do console, pois esses são pré-requisitos essenciais para avançar em sua jornada no AWS Marketplace.

Registro de vendedores no AWS Marketplace e acesso ao AMMP:

1. Clique em Cadastre-se agora e preencha o Formulário de registro do vendedor, incluindo a análise dos termos e condições do vendedor do AWS Marketplace (incluindo taxas de anúncios com base na receita). 
2. Faça com que sua equipe de TI configure os perfis do IAM para que a equipe acesse sua conta do AWS Marketplace com as permissões apropriadas. 
3. Acesse o AMMP para gerenciamento de anúncios e relatórios. 
4. Conclua o assistente tributário e bancário para finalizar o registro e liberar sua conta para desembolso. Observe que a AWS coletará fundos do AWS Marketplace e administrará o desembolso. Você tem a opção de fornecer uma ou mais contas bancárias. Essas contas bancárias podem ser uma conta ACH dos EUA, uma conta bancária SWIFT de uma jurisdição elegível ou uma conta Hyperwallet, totalmente integrada ao AMMP.

Você pode revisar o conjunto completo de requisitos adicionais do vendedor e enviá-lo para análise final. Certifique-se de que a localização da sua empresa seja idêntica no Console de Faturamento da AWS e no envio de informações fiscais. Essa correspondência exata é necessária antes que você possa publicar qualquer produto pago no AWS Marketplace. Para entidades sediadas nos EUA é preciso ter um formulário W-9. Vendedores de fora dos EUA precisam de um formulário W-8, imposto sobre valor agregado (IVA) ou número de registro de imposto sobre bens e serviços (GST).

Os vendedores do AWS Marketplace podem oferecer serviços profissionais, incluindo avaliação, migração, suporte, gerenciamento e treinamento para serviços e produtos da AWS. Seu anúncio de produtos deve descrever claramente seus serviços e sua proposta de valor exclusiva. Quando os compradores expressam interesse, eles podem entrar em contato com você por meio do AWS Marketplace para discutir os requisitos, concordar com os termos e concluir a compra por meio de uma oferta privada a um custo fixo.

Para saber mais, explore o workshop para vendedores do AWS Marketplace e a Introdução a produtos de serviços profissionais no AWS Marketplace.

2. Criando seu anúncio de produtos

Antes de começar, certifique-se de ter definido sua entidade comercial do AWS Marketplace. Um nome comercial legal deve servir como seu vendedor registrado no AMMP. Essa entidade lidará com todas as transações com compradores do AWS Marketplace em suas regiões de venda aprovadas. Certifique-se de que sua entidade comercial se qualifique em uma jurisdição elegível.

Em seguida, configure sua conta da AWS para vender no AWS Marketplace consultando sua equipe de TI, já que eles normalmente gerenciam a criação de contas da AWS. É recomendável criar uma conta da AWS dedicada para vendas no AWS Marketplace (embora não seja obrigatório), isso ajuda a distinguir suas atividades como cliente das suas operações como vendedor.

O AMMP usará o nome legal da empresa e as informações fiscais vinculadas à sua conta da AWS. Se você criar uma nova conta da AWS de maneira independente, certifique-se de inserir apenas dados de entrada relacionados à entidade comercial com a qual você deseja vender. Ao criar uma subconta, continue dentro de sua organização da AWS somente se a conta principal da AWS corresponder às informações da sua entidade vendedora; caso contrário, crie uma conta independente

Dica: use um e-mail baseado em funções (por exemplo, VendasAWSMarketplace@empresa.com) em vez de e-mails pessoais para evitar problemas de acesso e permitir o gerenciamento da equipe.

Nota: para contas da AWS existentes, verifique se a data de criação é posterior a 27 de setembro de 2017.

Prepare seus ativos essenciais:

• URL de logo do produto
• URL do Contrato de licença do usuário final (EULA)
• Detalhes das informações do produto
• Metadados do produto otimizados para pesquisa
• Informações de contato do suporte
• URL de atendimento de SaaS — se estiver anunciando um produto SaaS para que os compradores acessem sua página de integração da sua aplicação SaaS.
• Plano de integração de API

Comece seu processo de anúncio:

1. Defina o nome do seu produto
2. Adicionar tags de recursos (recomendado)
3. Gere seu ID de produto para monitorar o ciclo de vida da solução
4. Estabeleça seus preços públicos para seu anúncio no AWS Marketplace, o que é obrigatório mesmo se você planeja vender principalmente por meio de ofertas privadas. Explore o guia de definição de preço do produto SaaS no AWS Marketplace.

Faça com que seu anúncio se destaque fornecendo informações detalhadas e precisas sobre o produto que mostram os pontos fortes da sua solução. Destaque os principais recursos e benefícios que são importantes para seus clientes-alvo. Considere simplificar seu gerenciamento implementando a API Catalog para gerenciamento automatizado de anúncios em vez de atualizações manuais.

3. Teste seu anúncio de produtos

Antes de seu anúncio ser publicado para os clientes no AWS Marketplace, ele permanece no status “Limitado”. Durante esse estágio, seu produto tem uma página de detalhes que somente sua conta pode acessar, dando a você a oportunidade de testar tudo antes de torná-lo público.

Aproveite ao máximo esse status experimentando sua solução como um cliente faria: conclua o processo de assinatura, siga as etapas de configuração, verifique as funções de cobrança corretamente e teste os upgrades e os cancelamentos. Certifique-se também de verificar se todas as informações de uso são exibidas com precisão. Para obter orientação detalhada, explore nossos recursos para testar ofertas de SaaS e ofertas de contêineres.

Realizar testes completos durante essa fase economizará tempo e garantirá que os clientes tenham uma experiência tranquila no lançamento, ajudando, em última análise, a criar confiança em seu produto. Para obter mais informações sobre como listar uma solução SaaS, confira este vídeo de 10 minutos, que oferece um guia passo a passo fácil de seguir sobre o processo.

4. Otimize seu anúncio de produtos

O AWS Marketplace conecta sua startup com mais de 330.000 clientes ativos que buscam soluções inovadoras. Embora isso represente uma oportunidade incrível, lembre-se de que você faz parte de um ecossistema dinâmico no qual mais de 6.000 organizações estão exibindo seus produtos. Simplesmente anunciar sua solução é apenas o primeiro passo — manter a visibilidade e gerar tração consistente exige a otimização estratégica de seu anúncio para se alinhar às necessidades dos clientes e às tendências do mercado.

Aqui estão quatro dicas essenciais para otimizar seu anúncio:

1. Ofereça uma avaliação gratuita

Configurar uma avaliação gratuita por meio do AMMP é simples e flexível. Você pode personalizar períodos de avaliação que variam de sete a 90 dias e gerenciar ou cancelar avaliações facilmente conforme necessário.

As avaliações gratuitas criam um cenário em que todos saem ganhando. Os clientes podem experimentar seu produto em primeira mão antes de assumirem um compromisso financeiro, ao mesmo tempo em que obtêm informações valiosas sobre sua abordagem de atendimento ao cliente. Para startups, as avaliações gratuitas aumentam a visibilidade e o engajamento por meio dessa oferta sem riscos. Elas também abrem as portas para construir relacionamentos, estabelecer confiança e converter clientes potenciais interessados em clientes fiéis. Além disso, você obterá dados valiosos sobre o comportamento do cliente e o uso do produto, além de feedback direto que pode informar as melhorias do produto e as estratégias de vendas.

2. Solicitar demonstração e ofertas privadas

Demonstrações de produtos, assim como avaliações gratuitas, aumentam a confiança do cliente ao oferecer uma visita guiada à sua solução com o mínimo de comprometimento. Elas são particularmente eficazes na captura de leads interessados, mas que ainda não estão prontos para comprar, permitindo que você nutra esses clientes em potencial. As ofertas privadas permitem preços e termos do EULA personalizados para compras no AWS Marketplace. Essa flexibilidade é particularmente valiosa para clientes corporativos que geralmente precisam de preços personalizados para atender aos requisitos específicos de conformidade ou orçamento.

3. Descrições e nomenclaturas preparadas para SEO

Suas soluções precisam ser descobertas no AWS Marketplace e por meio de mecanismos de pesquisa externos. Veja como otimizar para isso:

Para mecanismos de pesquisa, concentre-se nesses três elementos principais:

• Palavras-chave: pesquise e incorpore palavras-chave primárias que reflitam sua oferta e palavras-chave secundárias que a apoiem. Coloque as palavras-chave primárias estrategicamente em seu título, descrição e destaques.
• Tags de título: o título do seu anúncio de produtos serve como tag de título — inclua sua marca, nome do produto e palavras-chave relevantes.
• Tags H1: use cabeçalhos claros e ricos em palavras-chave nas seções de descrição e destaques para melhorar a legibilidade e o impacto de SEO.

Para otimização de pesquisa do AWS Marketplace:

• Palavras-chave: selecione até três palavras-chave que correspondam ao idioma do cliente e às características do produto, gerenciáveis por meio do portal.
• Categorias: escolha até três categorias ou subcategorias de software relevantes.
• Destaques: crie três marcadores concisos destacando os principais pontos de venda.
• Descrição: escreva uma visão geral clara e focada dos atributos, benefícios e detalhes de uso — evite letras maiúsculas ou conteúdo desnecessário.

4. Preços claros e documentação do produto

Defina seu modelo de preços com clareza, sejam contratos pagos conforme o uso (por hora, mensalmente ou com base no uso) ou contratos antecipados (mensais, anuais ou plurianuais). Aproveite os recursos do AWS Marketplace para implementar avaliações gratuitas e ofertas privadas de forma eficaz. A documentação do produto deve ser abrangente e acessível. Garanta que sua solução seja identificável apenas pelo nome, inclua informações da marca/fabricante e evite linguagem de marketing excessiva. Concentre-se em fornecer descrições claras dos produtos, detalhes de suporte e destaques significativos que ajudem os clientes a tomar decisões informadas.

Seu anúncio deve incluir uma documentação abrangente do produto para orientar o sucesso do cliente. Inclua elementos essenciais, como instruções de configuração, requisitos do sistema, detalhes de integração e protocolos de suporte. Para setores regulamentados, documente claramente as medidas de segurança, as certificações de conformidade e os padrões do setor. Essa documentação inicial ajuda os clientes a avaliar sua prontidão técnica e garante uma implementação tranquila, reduzindo as consultas de suporte e a solução de problemas pós-venda.

A AWS oferece suporte abrangente para sua jornada no AWS Marketplace, esteja você criando de forma independente ou trabalhando com um provedor terceirizado. Acesse nossos amplos recursos, incluindo documentação, orientação e materiais de treinamento para ajudar você a ter sucesso. A Academia de Treinamento do AWS Marketplace oferece cursos focados de 30 minutos personalizados para funções específicas, ajudando você a dominar rapidamente as operações do AWS Marketplace. Além disso, como membro da APN, você tem acesso direto à equipe de operações do AWS Marketplace sempre que precisar de assistência adicional.

Com seus anúncios otimizados agora disponíveis no AWS Marketplace, você está pronto para a próxima fase crucial de sua jornada: impulsionar o sucesso no AWS Marketplace.