AWS-Marketplace-Angebot: Ein schrittweiser Leitfaden für Startups

Wenn Sie unsere bisherigen Artikel dieser Reihe verfolgt haben, haben Sie zwei wichtige Meilensteine erreicht: Sie sind Mitglied des AWS-Partnernetzwerks geworden und haben Ihre Markteinführungsstrategie entwickelt. Jetzt kommt der spannende Teil – die Erstellung überzeugender Angebote, mit denen Sie Ihre Lösungen auf dem AWS Marketplace präsentieren können. Bevor Sie fortfahren, überprüfen Sie Ihre Registrierung im AWS-Partnernetzwerk (APN) , da dies für das Anbieten von Produkten auf dem Marketplace unerlässlich ist.

Dieser Leitfaden bietet einen optimierten Ansatz für die Erstellung Ihres AWS-Marketplace-Angebots, ganz gleich, ob Sie das Angebot unabhängig erstellen oder mit einem Drittanbieter zusammenarbeiten. Anhand bewährter Methoden erfahren Sie, wie Sie Ihr Angebot optimieren können, um potenzielle Kundschaft anzulocken und ihre Kaufentscheidungen zu erleichtern. Der Prozess besteht aus 4 wichtigen Schritten:

1. Registrieren Sie sich als AWS-Marketplace-Verkäufer 
2. Greifen Sie auf das AWS Marketplace Management Portal (AMMP) zu  
3. Erstellen Sie Ihr Software-as-a-Service (SaaS)-Produktangebot 
4. Testen und veröffentlichen Sie Ihr Angebot

Wenn Sie diesem Framework folgen, können Sie den globalen Kundenstamm von AWS nutzen, dauerhaftes Vertrauen aufbauen und Ihre Verkaufszyklen beschleunigen.

So erstellen Sie Ihr Angebot: Ein strategischer Ansatz

Um ein erfolgreiches AWS-Marketplace-Angebot zu erstellen, müssen sowohl technische als auch betriebliche Details beachtet werden. Wir führen Sie durch 4 wichtige Komponenten: Produktkonfiguration, Preisstrategie, Kategorieauswahl und Schlüsselwort-Optimierung, um die Auffindbarkeit zu verbessern. Dieser Ansatz hilft Ihnen dabei, die AWS-Standards zu erfüllen und gleichzeitig die Sichtbarkeit für potenzielle Kunden zu maximieren.

Sie haben zwei Möglichkeiten, Ihre Lösung zu veröffentlichen: Sie können den Prozess selbst verwalten oder mit einem Drittanbieter-Marketplace-Integrator zusammenarbeiten. Startups in der Frühphase, die eine schnellere Markteinführung anstreben, bevorzugen möglicherweise die Zusammenarbeit mit einem Integrator, obwohl diese Option in der Regel mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Ziehen Sie eine Partnerschaft mit vertrauenswürdigen Drittanbieter-Marketplace-Integratoren wie Feenix.ai, Suger, Cloudzone und Tackle.io in Betracht, um Ihren Veröffentlichungsprozess zu optimieren, die Markteinführungszeit zu verkürzen und gleichzeitig die AWS-Compliance-Anforderungen zu erfüllen.

Drittanbieter-Integratoren bieten Fachwissen in Bezug auf Marketplace-Angebote, Preisgestaltung und gesetzliche Anforderungen, sodass sich Ihr Team auf die eigentliche Produktentwicklung konzentrieren kann. Bevor Sie sich für diesen Weg entscheiden, sollten Sie 2 wichtige Faktoren bewerten:

1. Kosten vs. Wert: Vergleichen Sie Partnerschaftsgebühren mit potenziellem Umsatzwachstum und Ressourceneinsparungen. 
2. Betriebskontrolle: Bewerten Sie, wie sich die Partnerschaft auf Ihre Fähigkeit auswirkt, Updates, Anpassungen und Problemlösungen zu verwalten.

Für SaaS-Lösungen bietet AWS Marketplace ein Self-Service-Angebots-Feature. Mit dieser Option können Sie Angebote in Echtzeit über den AWS-Marketplace-Katalog erstellen, in der Vorschau anzeigen, testen und ändern, ohne dass manuelle Bearbeitungszeiten anfallen. Sie können auf das SaaS-Go-to-Market-Playbook zugreifen, indem Sie unser kurzes Formular ausfüllen. Dieser umfassende Leitfaden enthält schrittweise Anweisungen zum Erstellen, Vermarkten und Verkaufen Ihrer SaaS-Lösung auf dem AWS Marketplace.  Benötigen Sie zusätzliche Unterstützung? Dann sollten Sie das AWS Marketplace List and Sell Program in Betracht ziehen, das Folgendes bietet:

• Finanzielle Vorteile beim Entwickeln, Vermarkten und Verkaufen im AWS Marketplace 
• Co-Selling-Möglichkeiten mit AWS beschleunigen, um die Kundenakzeptanz und das Umsatzwachstum zu fördern 
• Erstklassige SaaS-Lösungen im AWS Marketplace präsentieren und ein produktorientiertes Wachstum (PLG) ermöglichen 
• Die Unterstützung durch Experten von qualifizierten AWS-Partnern nutzen, um Ihr Angebot und Ihre Markteinführungsstrategie zu optimieren

1. Grundlage vorbereiten

Stellen Sie sicher, dass Sie diese Voraussetzungen erfüllt haben, bevor Sie Ihr Angebot im AWS Marketplace erstellen.

AWS-Partnernetzwerk

• Im APN-Portal registrieren 
• Im Softwarepfad-Programm registrieren

Geschäftliche Anforderungen

• Gründung einer Geschäftseinheit in einem berechtigten Land
  
• Ein in AWS aufgebautes, produktionsbereites B2B-Produkt anbieten 
• Einen Kundensupport-Prozess für Marketplace-Produkte pflegen
• Ihr AWS Marketplace-Verkäuferprofil vervollständigen
• Auf das AMMP zugreifen

Regionale Voraussetzungen

• Verkäufer in Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA): Schließen Sie den Know Your Customer (KYC)-Prozess ab
• US-Verkäufer: US-Bankkonto angeben (virtuelle Konten verfügbar über Hyperwallet) 
• Verkäufer außerhalb der USA: W-8-Formular, Umsatzsteuer-/GST-Registrierung und SWIFT-fähiges Bankkonto einreichen

Produktstrategie

• Angebotstyp definieren (AMI, Container oder SaaS)

• Transaktionsmodell auswählen (abonnement-, vertrags- oder verbrauchsabhängig)

Eine detaillierte Anleitung zu Angebotstypen und Transaktionsmodellen finden Sie in unseren Produkttypen, die in der AWS-Marketplace-Dokumentation verfügbar sind.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Verkäuferregistrierung und die Einrichtung der Konsole abgeschlossen haben, da dies wichtige Voraussetzungen für die Fortsetzung Ihres Weges zum AWS Marketplace sind.

AWS-Marketplace-Verkäuferregistrierung und Zugriff auf AMMP:

1. Klicken Sie auf Jetzt registrieren und füllen Sie das Verkäuferregistrierungsformular aus, einschließlich einer Überprüfung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen für AWS-Marketplace-Verkäufer (einschließlich umsatzabhängiger Angebotsgebühren). 
2. Lassen Sie Ihr IT-Team IAM-Rollen für den Teamzugriff auf Ihr AWS-Marketplace-Konto mit den entsprechenden Berechtigungen konfigurieren. 
3. Greifen Sie auf AMMP für die Verwaltung und Berichterstattung von Angeboten zu. 
4. Führen Sie den Steuer- und Bankassistenten aus, um die Registrierung abzuschließen und Ihr Konto für Auszahlungen freizugeben. Bitte beachten Sie, dass AWS Mittel vom AWS Marketplace einzieht und die Auszahlung abwickelt. Sie haben die Möglichkeit, ein oder mehrere Bankkonten anzugeben. Bei diesen Bankkonten kann es sich um ein US-ACH-Konto, ein SWIFT-Bankkonto aus einem berechtigten Land oder ein Hyperwallet-Konto handeln, das vollständig in AMMP integriert ist.

Sie können alle zusätzlichen Verkäuferanforderungen überprüfen und zur endgültigen Überprüfung einreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmensstandort in der AWS-Fakturierungskonsole und in den eingereichten Steuerinformationen identisch ist. Diese exakte Übereinstimmung ist erforderlich, bevor Sie kostenpflichtige Produkte auf dem AWS Marketplace veröffentlichen können. Für Unternehmen mit Sitz in den USA ist ein W-9-Formular erforderlich. Verkäufer außerhalb der USA benötigen ein W-8-Formular, eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (VAT) oder eine Registrierungsnummer für die Mehrwertsteuer (GST).

AWS-Marketplace-Verkäufer können professionelle Services wie Bewertung, Migration, Support, Verwaltung und Schulungen für AWS-Services und -Produkte anbieten. In Ihrer Produktbeschreibung sollten Sie Ihre Services und Ihr einzigartiges Wertversprechen klar darlegen. Wenn Käufer Interesse bekunden, können sie Sie über den AWS Marketplace kontaktieren, um Anforderungen zu besprechen, Bedingungen zu vereinbaren und den Kauf über ein privates Angebot zu einem festen Preis abzuschließen.

Weitere Informationen finden Sie im AWS-Marketplace-Verkäufer-Workshop und unter Erste Schritte mit Produkten für professionelle Services im AWS Marketplace.

2. Erstellen Ihres Produktangebots

Bevor Sie beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre AWS-Marketplace-Geschäftseinheit definiert haben. Ein offizieller Firmenname muss als Ihr registrierter Verkäufer in AMMP dienen. Diese Einheit wickelt alle Transaktionen mit AWS-Marketplace-Käufern in Ihren zugelassenen Verkaufsregionen ab. Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschäftseinheit aus einem berechtigten Landstammt.

Richten Sie als Nächstes Ihr AWS-Konto für den Verkauf über den AWS Marketplace ein, indem Sie sich mit Ihrem IT-Team beraten, da dieses in der Regel für die Erstellung von AWS-Konten zuständig ist. Es wird empfohlen (ist jedoch nicht zwingend erforderlich), ein dediziertes AWS-Konto für den Verkauf auf dem AWS Marketplace einzurichten. Dies hilft dabei, Ihre Kundenaktivitäten von den Verkäuferaktivitäten zu unterscheiden.

AMMP verwendet den offiziellen Firmennamen und die Steuerinformationen, die mit Ihrem AWS-Konto verknüpft sind. Wenn Sie ein neues AWS-Konto als eigenständiges Konto erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie nur Daten eingeben, die sich auf die Geschäftseinheit beziehen, mit der Sie verkaufen möchten. Wenn Sie ein Unterkonto erstellen, fahren Sie nur innerhalb Ihrer AWS-Organisation fort, wenn das AWS-Hauptkonto mit den Informationen Ihrer verkaufenden Einheit übereinstimmt. Ist dies nicht der Fall, erstellen Sie ein eigenständiges Konto.

Profi-Tipp: Verwenden Sie eine rollenbasierte E-Mail-Adresse (z. B. AWSMarketplaceSales@company.com) anstelle von persönlichen E-Mail-Adressen, um Zugriffsprobleme zu vermeiden und die Teamverwaltung zu ermöglichen.

Hinweis: Stellen Sie bei bestehenden AWS-Konten sicher, dass das Erstellungsdatum nach dem 27. September 2017 liegt.

Bereiten Sie Ihre wichtigsten Ressourcen vor:

• URL des Produktlogos
• Endbenutzer-Lizenzvereinbarung (EULA) URL 
• Produktinformationsdetails
• Für die Suche optimierte Produktmetadaten
• Support-Kontaktinformationen
• SaaS-Fulfillment-URL – wenn Sie ein SaaS-Produkt anbieten, damit Käufer auf Ihre Onboarding-Seite für Ihre SaaS-Anwendung zugreifen können.
• Plan für die API-Integration

Beginnen Sie mit Ihrem Inseratsprozess:

1. Definieren Sie Ihren Produktnamen 
2. Fügen Sie Ressourcen-Tags hinzu (empfohlen) 
3. Generieren Sie Ihre Produkt-ID, um den Lebenszyklus der Lösung nachzuverfolgen
4. Legen Sie Ihre öffentlichen Preise für Ihr AWS-Marketplace-Angebot fest. Dies ist auch dann erforderlich, wenn Sie hauptsächlich über private Angebote verkaufen möchten. Im AWS Marketplace finden Sie Informationen zu den SaaS-Produktpreisen. 

Heben Sie Ihr Angebot hervor, indem Sie detaillierte, genaue Produktinformationen bereitstellen, die die Stärken Ihrer Lösung aufzeigen. Heben Sie wichtige Features und Vorteile hervor, die für Ihre Zielkundschaft von Bedeutung sind. Erwägen Sie eine Optimierung Ihrer Verwaltung, indem Sie die Katalog-API für die automatisierte Angebotsverwaltung anstelle manueller Aktualisierungen implementieren. 

3. Produktangebot testen

Bevor Ihr Angebot für Kundinnen und Kunden im AWS Marketplace veröffentlicht wird, bleibt es im Status „Eingeschränkt“. In dieser Phase hat Ihr Produkt eine Detailseite, auf die nur Ihr Konto zugreifen kann, sodass Sie alles testen können, bevor Sie es veröffentlichen.

Nutzen Sie diesen Status voll aus, indem Sie Ihre Lösung wie ein Kunde oder eine Kundin erleben: Schließen Sie den Abonnementprozess ab, führen Sie die Einrichtungsschritte durch, überprüfen Sie die korrekte Funktion der Abrechnung und testen Sie sowohl Upgrades als auch Stornierungen. Vergewissern Sie sich außerdem, dass alle Nutzungsinformationen korrekt angezeigt werden. Eine detaillierte Anleitung finden Sie in unseren Ressourcen zum Testen von SaaS-Angeboten und Container-Angeboten.

Die Durchführung gründlicher Tests in dieser Phase spart Zeit und sorgt dafür, dass die Kundschaft bei der Markteinführung ein reibungsloses Erlebnis haben, was letztendlich dazu beiträgt, Vertrauen in Ihr Produkt aufzubauen. Weitere Informationen zum Einstellen einer SaaS-Lösung finden Sie in diesem 10-minütigen Video, das eine leicht verständliche Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Prozess bietet.

4. Produktangebot optimieren

AWS Marketplace verbindet Ihr Startup mit über 330 000 aktiven Kundinnen und Kunden, die nach innovativen Lösungen suchen. Dies ist zwar eine unglaubliche Chance, aber denken Sie daran, dass Sie Teil eines dynamischen Ökosystems sind, in dem mehr als 6 000 Unternehmen ihre Produkte präsentieren. Das einfache Anbieren Ihrer Lösung ist nur der erste Schritt.Um sichtbar zu bleiben und eine konstante Nachfrage zu erzielen, müssen Sie Ihr Angebot strategisch optimieren, um es an den Kundenbedürfnissen und Markttrends auszurichten.

Hier sind vier wichtige Tipps zur Optimierung Ihres Angebots:

1. Eine kostenlose Testversion anbieten

Die Einrichtung einer kostenlosen Testversion über AMMP ist einfach und flexibel. Sie können die Testdauer zwischen 7 und 90 Tagen individuell festlegen und Testversionen nach Bedarf einfach verwalten oder stornieren.

Kostenlose Testversionen schaffen eine Win-Win-Situation. Kundinnen und Kunden können Ihr Produkt aus erster Hand erleben, bevor sie eine finanzielle Verpflichtung eingehen, und gleichzeitig wertvolle Einblicke in Ihren Kundenservice-Ansatz gewinnen. Für Startups sorgen kostenlose Testversionen durch dieses risikofreie Angebot für mehr Sichtbarkeit und Kundenbindung. Sie öffnen auch die Tür zum Aufbau von Beziehungen, zur Schaffung von Vertrauen und zur Umwandlung interessierter potenzieller Kunden in treue Kunden. Darüber hinaus erhalten Sie wertvolle Daten zum Kundenverhalten und zur Produktnutzung sowie direktes Feedback, das in Produktverbesserungen und Verkaufsstrategien einfließen kann.

2. Demo und private Angebote anfordern

Produktdemos, wie kostenlose Testversionen, stärken das Vertrauen der Kundschaft, indem sie ihnen eine geführte Tour durch Ihre Lösung bieten, ohne dass sie sich festlegen müssen. Sie sind besonders effektiv bei der Gewinnung von Interessenten, die zwar interessiert, aber noch nicht kaufbereit sind. So können Sie diese potenziellen Kunden weiter betreuen. Private Angebote ermöglichen individuelle Preise und EULA-Bedingungen für Käufe im AWS Marketplace. Diese Flexibilität ist besonders wertvoll für Unternehmenskunden, die oft maßgeschneiderte Preise benötigen, um ihre spezifischen Compliance- oder Budgetanforderungen zu erfüllen.

3. SEO-freundliche Beschreibungen und Benennungen

Ihre Lösungen müssen sowohl im AWS Marketplace als auch über externe Suchmaschinen auffindbar sein. So optimierenSie beides:

Bei Suchmaschinen sollten Sie sich auf diese drei Schlüsselelemente konzentrieren:

• Schlüsselwörter: Recherchieren und integrieren Sie primäre Schlüsselwörter, die Ihr Angebot widerspiegeln, sowie sekundäre Schlüsselwörter, die diese ergänzen. Platzieren Sie primäre Schlüsselwörter strategisch in Ihrem Titel, Ihrer Beschreibung und Ihren Highlights. 
• Titel-Tags: Der Titel Ihres Produktangebots dient als Titel-Tag–geben Sie Ihre Marke, Ihren Produktnamen und relevante Schlüsselwörter an. 
• H1-Tags: Verwenden Sie klare, schlüsselwortreiche Überschriften in Ihrer Beschreibung und in den hervorgehobenen Abschnitten, um die Lesbarkeit und die SEO-Wirkung zu verbessern.

Für die Suchoptimierung im AWS Marketplace:

• Schlüsselwörter: Wählen Sie bis zu 3 Schlüsselwörter aus, die der Kundensprache und den Produkt-Features entsprechen und über das Portal verwaltet werden können. 
• Kategorien: Wählen Sie bis zu 3 relevante Softwarekategorien oder Unterkategorien aus. 
• Highlights: Erstellen Sie drei prägnante Stichpunkte, die die wichtigsten Verkaufsargumente hervorheben. 
• Beschreibung: Verfassen Sie eine klare, fokussierte Übersicht über Features, Vorteile und Nutzungsdetails–vermeiden Sie unnötige Großschreibung und Fülinhalte.

4. Klare Preis- und Produktdokumentation

Definieren Sie Ihr Preismodell klar, unabhängig davon, ob es sich um nutzungsabhängige Zahlung (stündlich, monatlich oder nutzungsabhängig) oder um Vorabverträge (monatlich, jährlich oder mehrjährig) handelt. Nutzen Sie die AWS-Marketplace-Features, um kostenlose Testversionen und private Angebote effektiv zu implementieren. Die Produktdokumentation sollte umfassend und dennoch leicht zugänglich sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung allein anhand des Namens identifizierbar ist, geben Sie Marken- und Herstellerinformationen an und vermeiden Sie übertriebene Marketing-Sprache. Konzentrieren Sie sich darauf, klare Produktbeschreibungen, Support-Details und aussagekräftige Highlights bereitzustellen, die Kundinnen und Kunden dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Ihr Angebot muss eine umfassende Produktdokumentation enthalten, um den Kundenerfolg zu gewährleisten. Fügen Sie wichtige Elemente wie Einrichtungsanweisungen, Systemanforderungen, Integrationsdetails und Supportprotokolle hinzu. Für regulierte Branchen sollten Sie Sicherheitsmaßnahmen, Compliance-Zertifizierungen und Industriestandards klar dokumentieren. Diese Vorabdokumentation hilft Kundinnen und Kunden bei der Beurteilung ihrer technischen Bereitschaft und gewährleistet eine reibungslose Implementierung, wodurch Supportanfragen und Fehlerbehebungen nach dem Verkauf reduziert werden.

AWS bietet Ihnen umfassende Unterstützung für Ihre AWS-Marketplace-Reise, unabhängig davon, ob Sie selbstständig entwickeln oder mit einem Drittanbieter zusammenarbeiten. Greifen Sie auf umfangreiche Ressourcen wie Dokumentationen, Anleitungen und Schulungsmaterialien zu, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Die AWS Marketplace Training Academy bietet gezielte 30-minütige Kurse, die auf bestimmte Rollen zugeschnitten sind und Ihnen helfen, den Betrieb von AWS Marketplace schnell zu erlernen. Als APN-Mitglied haben Sie außerdem direkten Zugang zum AWS-Marketplace-Operations-Team, wann immer Sie zusätzliche Unterstützung benötigen.

Da Ihre optimierten Angebote jetzt auf dem AWS Marketplace verfügbar sind, sind Sie bereit für die nächste wichtige Phase Ihrer Reise: Erfolg auf dem AWS Marketplace.