Référencement sur AWS Marketplace : guide étape par étape pour les start-ups

Si vous avez suivi nos précédents articles de cette série, vous avez franchi deux étapes clés : devenir membre du réseau de partenaires AWS et élaborer votre stratégie de commercialisation. Vient maintenant la partie passionnante : créer des annonces attrayantes qui mettent en valeur vos solutions sur AWS Marketplace. Avant de continuer, vérifiez votre inscription au réseau de partenaires AWS (APN), car celle-ci est indispensable pour référencer des produits sur Marketplace.

Ce guide présente une approche simplifiée pour créer votre référencement sur AWS Marketplace, que vous choisissiez de le faire vous-même ou de faire appel à un fournisseur tiers. En suivant les meilleures pratiques éprouvées, vous apprendrez à optimiser votre référencement afin d’attirer des clients potentiels et de simplifier leurs décisions d’achat. Le processus comprend quatre étapes clés :

1. Inscrivez-vous en tant que vendeur AWS Marketplace 
2. Accédez au portail de gestion AWS Marketplace (AMMP)
3. Créez votre liste de produits logiciel en tant que service (SaaS)
4. Testez et publiez votre référencement

En suivant ce cadre, vous tirerez parti de la clientèle mondiale d’AWS, établirez une relation de confiance durable et accélérerez vos cycles de vente.

Comment créer votre annonce : une approche stratégique

Pour créer une annonce réussie sur AWS Marketplace, il faut prêter attention aux détails techniques et opérationnels. Nous vous guiderons à travers quatre éléments clés : la configuration du produit, la stratégie de tarification, la sélection de la catégorie et l’optimisation des mots-clés pour améliorer la visibilité. Cette approche vous aide à respecter les normes AWS tout en maximisant votre visibilité auprès des clients potentiels.

Vous avez deux options pour référencer votre solution : gérer vous-même le processus ou faire appel à un intégrateur Marketplace tiers. Les start-ups en phase de démarrage qui souhaitent accélérer leur mise sur le marché peuvent préférer travailler avec un intégrateur, même si cette option implique généralement des coûts supplémentaires. Envisagez de vous associer à des intégrateurs Marketplace tiers de confiance tels que Feenix.ai, Suger, Cloudzone et Tackle.io pour rationaliser votre processus de référencement, réduire le délai de mise sur le marché tout en respectant les exigences de conformité AWS.

Les intégrateurs tiers apportent leur expertise en matière de référencement sur les places de marché, de tarification et d’exigences légales, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur le développement de vos produits. Avant de choisir cette voie, évaluez deux facteurs clés :

1. Coût vs valeur : comparez les frais de partenariat à la croissance potentielle des revenus et aux économies de ressources. 
2. Contrôle opérationnel : évaluez l’impact du partenariat sur votre capacité à gérer les mises à jour, les personnalisations et le dépannage.

Pour les solutions SaaS, AWS Marketplace propose une fonctionnalité de référencement en libre-service. Cette option vous permet de créer, prévisualiser, tester et modifier des annonces en temps réel via le catalogue AWS Marketplace, sans passer par les délais liés au traitement manuel. Vous pouvez accéder au guide Mise sur le marché SaaS en remplissant notre formulaire rapide. Ce guide complet fournit des instructions étape par étape pour créer, commercialiser et vendre votre solution SaaS sur AWS Marketplace. Vous avez besoin d’un support supplémentaire ? Envisagez le programme AWS Marketplace List and Sell, qui offre :

• Avantages financiers liés à la création, à la commercialisation et à la vente sur AWS Marketplace
• Accélérez les opportunités de co-vente avec AWS pour favoriser l’adoption par les clients et la croissance des revenus
• Présentez les meilleures solutions SaaS de leur catégorie sur AWS Marketplace et favorisez une croissance axée sur les produits (PLG)
• Bénéficiez de l’assistance d’experts de Partenaires AWS qualifiés pour optimiser votre annonce et votre stratégie de commercialisation

1. Préparez votre fondation

Avant de lancer votre annonce sur AWS Marketplace, assurez-vous d’avoir défini ces prérequis.

Réseau de partenaires AWS

• S’inscrire sur le portail APN 
• S’inscrire au programme Parcours logiciels

Exigences commerciales

• Créer une entité commerciale dans une juridiction éligible
  
• Proposer un produit B2B conçu sur AWS et prêt pour la production
• Maintenir un processus de support client pour les produits Marketplace
• Compléter votre profil de vendeur AWS Marketplace
• Accédez à l’AMMP

Exigences régionales

• Vendeurs en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique (EMEA) : terminez le processus Connaissance clientèle (KYC)
• Vendeurs américains : fournissez un compte bancaire américain (comptes virtuels disponibles via Hyperwallet) 
• Vendeurs non américains : soumettez le formulaire W-8, votre numéro d’enregistrement à la TVA/GST et vos coordonnées bancaires SWIFT.

Stratégie produit

• Définir votre type d’offre (AMI, conteneur ou SaaS)

• Sélectionner votre modèle de transaction (abonnement, contrat ou basé sur la consommation)

Pour obtenir des conseils détaillés sur les types d’offres et les modèles de transaction, consultez notre documentation sur les types de produits disponibles sur AWS Marketplace.

Assurez-vous d’avoir terminé l’inscription du vendeur et la configuration de la console, car il s’agit de conditions préalables indispensables pour poursuivre votre parcours sur AWS Marketplace.

Inscription des vendeurs sur AWS Marketplace et accès à l’AMMP :

1. Cliquez sur S’inscrire maintenant et remplissez le formulaire d’inscription du vendeur, y compris la lecture des conditions générales du vendeur AWS Marketplace (y compris les frais d’annonce basés sur les revenus). 
2. Demandez à votre équipe informatique de configurer les rôles IAM pour que votre équipe puisse accéder à votre compte AWS Marketplace avec les autorisations appropriées. 
3. Accédez à AMMP pour la gestion des annonces et la création de rapports. 
4. Suivez les étapes de l’assistant Fiscalité et services bancaires pour finaliser votre inscription et valider votre compte en vue du paiement. Veuillez noter qu’AWS percevra les fonds provenant d’AWS Marketplace et se chargera du paiement. Vous avez la possibilité de fournir un ou plusieurs comptes bancaires. Ces comptes bancaires peuvent être un compte ACH américain, un compte bancaire SWIFT d’une juridiction éligible ou un compte Hyperwallet, qui est entièrement intégré à AMMP.

Vous pouvez consulter l’ensemble complet des exigences supplémentaires imposées aux vendeurs et soumettre votre demande pour examen final. Assurez-vous que l’adresse de votre entreprise est identique dans la console de facturation AWS et dans les informations fiscales fournies. Cette correspondance exacte est requise avant de pouvoir publier des produits payants sur AWS Marketplace. Pour les entités basées aux États-Unis, un formulaire W-9 est requis. Les vendeurs non américains doivent fournir un formulaire W-8, un numéro d’enregistrement à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ou à la taxe sur les produits et services (GST).

Les vendeurs AWS Marketplace peuvent proposer des services professionnels, notamment des services d’évaluation, de migration, d’assistance, de gestion et de formation pour les services et produits AWS. Votre annonce de produit doit clairement présenter vos services et votre proposition de valeur unique. Lorsque les acheteurs manifestent leur intérêt, ils peuvent vous contacter via AWS Marketplace pour discuter de leurs besoins, convenir des conditions et finaliser l’achat via une offre privée à un coût fixe.

Pour en savoir plus, consultez l’atelier destiné aux vendeurs AWS Marketplace et Premiers pas avec les produits de services professionnels dans AWS Marketplace.

2. Création de votre annonce

Avant de commencer, assurez-vous d’avoir défini votre entité commerciale AWS Marketplace. Un nom commercial légal doit servir de vendeur officiel dans AMMP. Cette entité gérera toutes les transactions avec les acheteurs AWS Marketplace dans vos régions de vente approuvées. Assurez-vous que votre entité commerciale est éligible dans une juridiction éligible.

Ensuite, configurez votre compte AWS pour la vente sur AWS Marketplace en consultant votre équipe informatique, car elle gère généralement la création des comptes AWS. Il est recommandé (mais pas obligatoire) de créer un compte AWS dédié à la vente sur AWS Marketplace ; cela permet de distinguer les activités de vos clients des opérations des vendeurs.

L’AMMP utilisera le nom légal de l’entreprise et les informations fiscales associées à votre compte AWS. Si vous créez un nouveau compte AWS autonome, veillez à ne saisir que les données relatives à l’entité commerciale avec laquelle vous souhaitez vendre. Lorsque vous créez un sous-compte, procédez uniquement au sein de votre organisation AWS si le compte AWS principal correspond aux informations de votre entité commerciale ; sinon, créez un compte autonome.

Conseil : utilisez une adresse e-mail basée sur le rôle (par exemple, AWSMarketplaceSales@company.com) plutôt que des adresses e-mail personnelles afin d’éviter les problèmes d’accès et de faciliter la gestion de l’équipe.

Remarque : pour les comptes AWS existants, vérifiez que la date de création est postérieure au 27 septembre 2017.

Préparez vos actifs essentiels :

• URL du logo du produit
• URL de l’accord de licence de l’utilisateur final (EULA)
• Informations détaillées sur le produit
• Métadonnées du produit optimisées pour la recherche
• Informations de contact du spport
• URL de réalisation SaaS : si vous proposez un produit SaaS, cette URL permet aux acheteurs d’accéder à la page d’intégration de votre application SaaS.
• Plan d’intégration des API

Commencez votre processus de référencement :

1. Définir le nom de votre produit
2. Ajouter des balises de ressources (recommandé)
3. Générer votre identifiant de produit pour suivre le cycle de vie de la solution
4. Définissez le prix public de votre annonce sur AWS Marketplace, ce qui est obligatoire même si vous prévoyez de vendre principalement via des offres privées. Consultez le guide sur la tarification des produits SaaS sur AWS Marketplace.

Faites ressortir votre annonce en fournissant des informations détaillées et précises sur vos produits qui mettent en avant les points forts de votre solution. Mettez en avant les caractéristiques et avantages clés qui importent à vos clients cibles. Envisagez de rationaliser votre gestion en mettant en œuvre l’API Catalogue pour une gestion automatisée des référencements au lieu de mises à jour manuelles.

3. Tester votre annonce de produit

Avant que votre annonce soit publié pour les clients sur AWS Marketplace, elle reste dans un statut « Limité ». À ce stade, votre produit dispose d’une page détaillée à laquelle seul votre compte peut accéder, ce qui vous permet de tout tester avant de le rendre public.

Tirez pleinement parti de ce statut en testant votre solution comme le ferait un client : terminez le processus d’abonnement, suivez les étapes de configuration, vérifiez le bon fonctionnement des fonctions de facturation et testez les mises à niveau et les annulations. Assurez-vous également que toutes les informations d’utilisation s’affichent correctement. Pour obtenir des conseils détaillés, consultez nos ressources sur le test des offres SaaS et des offres de conteneurs.

Effectuer des tests approfondis pendant cette phase vous permettra de gagner du temps et garantira aux clients une expérience fluide lors du lancement, ce qui contribuera à renforcer la confiance dans votre produit. Pour plus d’informations sur la mise en ligne d’une solution SaaS, regardez cette vidéo de 10 minutes qui présente un guide étape par étape facile à suivre.

4. Optimiser votre annonce de produit

AWS Marketplace met votre start-up en relation avec plus de 330 000 clients actifs à la recherche de solutions innovantes. Bien que cela représente une opportunité incroyable, n’oubliez pas que vous faites partie d’un écosystème dynamique dans lequel plus de 6 000 organisations présentent leurs produits. Le simple fait de référencer votre solution n’est que la première étape. Pour maintenir votre visibilité et générer une traction constante, vous devez optimiser stratégiquement votre annonce afin de l’aligner sur les besoins des clients et les tendances du marché.

Voici quatre conseils essentiels pour optimiser votre annonce :

1. Offrir un essai gratuit

La mise en place d’un essai gratuit via l’AMMP est simple et flexible. Vous pouvez personnaliser les périodes d’essai de 7 à 90 jours et facilement gérer ou annuler les essais selon vos besoins.

Les essais gratuits créent une situation où tout le monde est gagnant. Les clients peuvent tester votre produit avant de s’engager financièrement, tout en obtenant des informations précieuses sur votre approche du service client. Pour les start-ups, les essais gratuits permettent d’accroître la visibilité et l’engagement grâce à cette offre sans risque. Ils ouvrent également la voie à l’établissement de relations, à la création d’un climat de confiance et à la conversion de prospects intéressés en clients fidèles. De plus, vous obtiendrez des données précieuses sur le comportement des clients et l’utilisation des produits, ainsi que des commentaires directs qui pourront vous aider à améliorer vos produits et vos stratégies de vente.

2. Demander une démonstration et des offres privées

Les démonstrations de produits, tout comme les essais gratuits, renforcent la confiance des clients en leur proposant une visite guidée de votre solution avec un engagement minimal. Elles sont particulièrement efficaces pour capter les prospects intéressés mais pas encore prêts à acheter, ce qui vous permet de cultiver ces clients potentiels. Les offres privées permettent de personnaliser les prix et les conditions EULA pour les achats sur AWS Marketplace. Cette flexibilité est particulièrement précieuse pour les entreprises qui ont souvent besoin de tarifs sur mesure pour répondre à leurs exigences spécifiques en matière de conformité ou de budget.

3. Descriptions et dénomination optimisées pour le référencement

Vos solutions doivent être faciles à trouver à la fois sur AWS Marketplace et via les moteurs de recherche externes. Voici comment optimiser votre référencement pour les deux :

Pour les moteurs de recherche, concentrez-vous sur ces trois éléments clés :

• Mots-clés : recherchez et intégrez des mots-clés primaires qui reflètent votre offre et des mots-clés secondaires qui la soutiennent. Placez les mots-clés primaires de manière stratégique dans votre titre, votre description et vos points forts.
• Balises de titre : le titre de votre annonce de produit sert de balise de titre. Indiquez-y votre marque, le nom du produit et des mots-clés pertinents.
• Balises H1 : utilisez des titres clairs et riches en mots-clés dans vos sections de description et de points forts afin d’améliorer la lisibilité et l’impact sur le référencement.

Pour l’optimisation de la recherche sur AWS Marketplace :

• Mots-clés : sélectionnez jusqu’à trois mots-clés qui correspondent à la langue du client et aux caractéristiques du produit, gérables via le portail.
• Catégories : choisissez jusqu’à trois catégories ou sous-catégories de logiciels pertinentes.
• Points forts : créez trois puces concises mettant en évidence les principaux arguments de vente.
• Description : rédigez une description claire et concise des fonctionnalités, des avantages et des détails d’utilisation, en évitant les majuscules inutiles et les informations superflues.

4. Documentation claire sur les prix et les produits

Définissez clairement votre modèle de tarification, qu’il s’agisse d’une facturation à l’utilisation (horaire, mensuelle ou basée sur l’utilisation) ou de contrats initiaux (mensuels, annuels ou pluriannuels). Tirez parti des fonctionnalités d’AWS Marketplace pour mettre en œuvre efficacement des essais gratuits et des offres privées. La documentation du produit doit être complète mais accessible. Assurez-vous que votre solution est identifiable par son nom seul, incluez des informations sur la marque/le fabricant et évitez les termes marketing excessifs. Concentrez-vous sur la fourniture de descriptions claires du produit, de détails sur l’assistance et de points forts significatifs qui aident les clients à prendre des décisions éclairées.

Votre annonce doit inclure une documentation complète sur le produit afin de guider les clients vers la réussite. Incluez les éléments essentiels tels que les instructions d’installation, la configuration système requise, les détails d’intégration et les protocoles d’assistance. Pour les secteurs réglementés, documentez clairement les mesures de sécurité, les certifications de conformité et les normes industrielles. Cette documentation préalable aide les clients à évaluer leur préparation technique et garantit une mise en œuvre fluide, réduisant ainsi les demandes d’assistance et les dépannages après-vente.

AWS vous offre une assistance complète pour votre parcours sur AWS Marketplace, que vous développiez de manière indépendante ou que vous travailliez avec un fournisseur tiers. Accédez à des ressources complètes, notamment de la documentation, des conseils et des supports de formation, pour vous aider à réussir. AWS Marketplace Training Academy propose des cours ciblés de 30 minutes adaptés à des rôles spécifiques, qui vous aideront à maîtriser rapidement le fonctionnement d’AWS Marketplace. De plus, en tant que membre APN, vous avez un accès direct à l’équipe AWS Marketplace Operations chaque fois que vous avez besoin d’un support supplémentaire.

Maintenant que vos référencements optimisés sont en ligne sur AWS Marketplace, vous êtes prêt pour la prochaine étape cruciale de votre parcours : réussir sur AWS Marketplace.