Inserzione in AWS Marketplace: una guida dettagliata per le startup

Se hai seguito i nostri articoli precedenti di questa serie, hai raggiunto due traguardi chiave: diventare membro della Rete dei partner AWS (APN) e sviluppare la tua strategia di go-to-market. Ora arriva la parte interessante: creare inserzioni interessanti che mostrino le tue soluzioni su AWS Marketplace. Prima di procedere, verifica la tua registrazione alla Rete dei partner AWS (APN) , poiché è essenziale per pubblicare offerte di prodotti su Marketplace.

Questa guida fornisce un approccio semplificato alla creazione della tua inserzione AWS Marketplace, sia che tu scelga di crearla in modo indipendente o di lavorare con un fornitore di terze parti. Seguendo best practice comprovate, imparerai come ottimizzare la tua inserzione per attirare potenziali clienti e semplificare le loro decisioni di acquisto. Il processo prevede quattro passaggi chiave:

1. Registrazione come venditore o rivenditore di AWS Marketplace 
2. Accesso alportale di gestione di AWS Marketplace (AMMP)
3. Creazione della tua lista di prodotti software-as-a-service (SaaS)
4. Test e pubblicazione della tua inserzione

Seguendo questa struttura, potrai sfruttare la base clienti globale di AWS, creare una fiducia duratura e accelerare i tuoi cicli di vendita.

Come creare la tua inserzione: un approccio strategico

La creazione di un'inserzione di AWS Marketplace di successo richiede attenzione a dettagli tecnici e operativi. Ti guideremo attraverso i quattro componenti chiave: configurazione del prodotto, strategia dei prezzi, selezione delle categorie e ottimizzazione delle parole chiave per migliorare la reperibilità. Questo approccio ti aiuta a soddisfare gli standard AWS massimizzando la visibilità per i potenziali clienti.

Hai due opzioni per elencare la tua soluzione: gestire autonomamente il processo o lavorare con un integratore di Marketplace di terze parti. Le startup in fase iniziale che cercano un time-to-market più rapido potrebbero preferire lavorare con un integratore, sebbene questa opzione comporti in genere costi aggiuntivi. Prendi in considerazione la possibilità di collaborare con integratori di terze parti affidabili di Marketplace come Feenix.ai, Suger, Cloudzone e Tackle.io per semplificare il processo di quotazione, riducendo il time to market e mantenendo i requisiti di conformità AWS.

Gli integratori di terze parti forniscono competenze in materia di quotazione sul mercato, prezzi e requisiti legali, consentendo al tuo team di concentrarsi sullo sviluppo del prodotto principale. Prima di scegliere questo percorso, valuta due fattori chiave:

1. Costo e valore: confronta i costi di una partnership con la potenziale crescita dei ricavi e il risparmio di risorse. 
2. Controllo operativo: valuta in che modo la partnership influisce sulla tua capacità di gestire aggiornamenti, personalizzazioni e risoluzione dei problemi.

Per le soluzioni SaaS, AWS Marketplace offre una funzionalità di creazione di inserzioni self-service. Questa opzione consente di creare, visualizzare in anteprima, testare e modificare le inserzioni in tempo reale tramite il catalogo di AWS Marketplace, evitando i ritardi di una elaborazione manuale. Puoi accedere al playbook Go-to-Market SaaS compilando il nostro modulo rapido. Questa guida completa fornisce istruzioni dettagliate per creare, commercializzare e vendere la tua soluzione SaaS su AWS Marketplace.  Hai bisogno di ulteriore supporto? Prendi in considerazione il programma di elenco e vendita di AWS Marketplace che fornisce:

• Vantaggi finanziari per creare, commercializzare e vendere su AWS Marketplace
• Accelera le opportunità di co-selling con AWS per promuovere l'adozione da parte dei clienti e la crescita dei ricavi
• Mostra le migliori soluzioni SaaS della categoria su AWS Marketplace e abilita un movimento di crescita guidato dal prodotto (PLG)
• Affidati al supporto di partner AWS esperti per ottimizzare la tua strategia di quotazione e go-to-market

1. Prepara le basi

Prima di iniziare la tua quotazione in AWS Marketplace, assicurati di aver soddisfatto questi prerequisiti.

Rete dei partner AWS

• Registrati sul portale APN 
• Iscriviti al programma Percorso software

Requisiti aziendali

• Stabilire un'entità commerciale in una giurisdizione idonea
  
• Offrire un prodotto B2B basato su AWS pronto per la produzione
• Gestire un processo di assistenza clienti per i prodotti Marketplace
• Completare il tuo profilo di venditore di AWS Marketplace
• Accedere all'AMMP

Requisiti regionali

• Venditori in Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA): completa la procedura Know Your Customer (KYC)
• Venditori statunitensi: fornisci un conto bancario negli Stati Uniti (conti virtuali disponibili tramite Hyperwallet) 
• Venditori non statunitensi: invia il modulo W-8, la registrazione IVA/GST e il conto bancario abilitato con SWIFT

Strategia di prodotto

• Definisci il tipo di offerta (AMI, container o SaaS)

• Seleziona il tuo modello di transazione (abbonamento, contratto o basato sul consumo)

Per una guida dettagliata sui tipi di offerta e sui modelli di transazione, esplora i nostri tipi di prodotto disponibili nella documentazione di AWS Marketplace.

Assicurati di aver completato la registrazione del venditore e la configurazione della console, poiché si tratta di prerequisiti essenziali per avanzare nel tuo percorso con AWS Marketplace.

Registrazione come venditore di AWS Marketplace e accesso ad AMMP:

1. Fai clic su Registrati ora e completa il modulo di registrazione del venditore, inclusa la revisione dei termini e delle condizioni per i venditori di AWS Marketplace (comprese le commissioni di quotazione basate sui ricavi). 
2. Chiedi al tuo team IT di configurare i ruoli IAM per l'accesso del team al tuo account AWS Marketplace con le autorizzazioni appropriate. 
3. Accedi ad AMMP per la gestione e la creazione dei report delle inserzioni. 
4. Completa la procedura guidata fiscale e bancaria per finalizzare la registrazione e cancellare il tuo account per il pagamento. Tieni presente che AWS raccoglierà fondi da AWS Marketplace e gestirà i pagamenti. Hai la possibilità di fornire uno o più conti bancari. Questi conti bancari possono essere un conto ACH negli Stati Uniti, un conto bancario SWIFT di una giurisdizione idonea o un conto Hyperwallet, completamente integrato in AMMP.

Puoi esaminare la serie completa di requisiti aggiuntivi per i venditori e inviarli per una revisione finale. Assicurati che la sede della tua attività sia identica sia nella console AWS per la fatturazione che nell'invio delle informazioni fiscali. Questa corrispondenza esatta è necessaria prima di poter pubblicare qualsiasi prodotto a pagamento su AWS Marketplace. Per le entità con sede negli Stati Uniti, è richiesto un W-9. I venditori non statunitensi richiedono un modulo W-8, un numero di registrazione relativo all'imposta sul valore aggiunto (IVA) o all'imposta sui beni e servizi (GST).

I venditori di AWS Marketplace possono offrire servizi professionali tra cui valutazione, migrazione, supporto, gestione e formazione per servizi e prodotti AWS. L'elenco dei prodotti deve indicare chiaramente i tuoi servizi e la tua proposta di valore unica. Quando gli acquirenti esprimono interesse, possono contattarti tramite AWS Marketplace per discutere dei requisiti, concordare i termini e completare l'acquisto tramite un'offerta privata a un costo fisso.

Per saperne di più, esplora il workshop per venditori di AWS Marketplace e la Guida introduttiva ai prodotti di servizi professionali in AWS Marketplace.

2. Creazione della tua lista di prodotti

Prima di iniziare, assicurati di aver definito la tua entità aziendale di AWS Marketplace. Un nome legale aziendale deve fungere da venditore registrato in AMMP. Questa entità gestirà tutte le transazioni con gli acquirenti di AWS Marketplace nelle tue regioni di vendita approvate. Assicurati che la tua entità aziendale sia idonea in una giurisdizione idonea.

Successivamente, configura il tuo account AWS per la vendita di AWS Marketplace consultando il tuo team IT, che in genere gestisce la creazione dell'account AWS. La creazione di un account AWS dedicato per la vendita di AWS Marketplace è consigliata (ma non obbligatoria) perché aiuta a distinguere le attività dei clienti dalle operazioni dei venditori.

L'AMMP utilizzerà il nome legale aziendale e le informazioni fiscali collegate al tuo account AWS. Se crei un nuovo account AWS in modalità autonoma, assicurati di inserire solo i dati relativi all'entità aziendale con cui desideri vendere. Quando crei un account secondario, procedi all'interno della tua organizzazione AWS solo se l'account AWS principale corrisponde alle informazioni dell'entità di vendita; in caso contrario, crea un account autonomo

Suggerimento: utilizza un'e-mail basata sui ruoli (ad esempio, AWSMarketplaceSales@company.com) anziché e-mail personali per prevenire problemi di accesso e consentire la gestione del team.

Nota: per gli account AWS esistenti, verifica che la data di creazione sia successiva al 27 settembre 2017.

Prepara le tue risorse essenziali:

• URL del logo del prodotto
• URL del Contratto di licenza con l'utente finale (EULA)
• Dettagli delle informazioni sul prodotto
• Metadati del prodotto ottimizzati per la ricerca
• Informazioni del contatto di supporto
• URL di evasione SaaS: se pubblichi un prodotto SaaS, gli acquirenti possono accedere alla tua pagina di onboarding per la tua applicazione SaaS.
• Piano per l'integrazione delle API

Inizia la procedura di inserimento delle inserzioni:

1. Definisci il nome del tuo prodotto
2. Aggiungi tag per le risorse (consigliato)
3. Genera l'ID del prodotto per monitorare il ciclo di vita della soluzione
4. Stabilisci i prezzi pubblici per la tua inserzione su AWS Marketplace, obbligatoria anche se prevedi di vendere principalmente tramite offerte private. Consulta la guida Prezzi dei prodotti SaaS in AWS Marketplace. 

Fai risaltare la tua offerta fornendo informazioni dettagliate e accurate sul prodotto che mostrano i punti di forza della tua soluzione. Evidenzia le funzionalità principali e i vantaggi che sono importanti per i tuoi clienti di destinazione. Valuta la possibilità di semplificare la gestione implementando l'API Catalog per la gestione automatica delle inserzioni anziché gli aggiornamenti manuali.

3. Testa il tuo elenco di prodotti

Prima di essere pubblicata per i clienti su AWS Marketplace, la tua offerta rimane in stato "Limitato". Durante questa fase, il prodotto ha una pagina dei dettagli a cui può accedere solo il tuo account, che ti dà l'opportunità di testare tutto prima di renderlo pubblico.

Sfrutta appieno questo status sperimentando la tua soluzione come farebbe un cliente: completa la procedura di abbonamento, completa i passaggi di configurazione, verifica correttamente le funzioni di fatturazione e testa sia gli aggiornamenti che le cancellazioni. Assicurati inoltre di verificare che tutte le informazioni sull'utilizzo siano visualizzate correttamente. Per una guida dettagliata, consulta le nostre risorse sul test delle offerte SaaS e di container.

Condurre test approfonditi durante questa fase farà risparmiare tempo e garantirà ai clienti un'esperienza fluida al momento del lancio, contribuendo in ultima analisi a creare fiducia nel prodotto. Per ulteriori informazioni sull'offerta di una soluzione SaaS, guarda questo video di 10 minuti, che offre una guida dettagliata e facile da seguire al processo.

4. Ottimizza il tuo elenco di prodotti

AWS Marketplace mette in contatto la tua startup con oltre 330.000 clienti attivi alla ricerca di soluzioni innovative. Sebbene ciò rappresenti un'incredibile opportunità, ricorda che fai parte di un ecosistema dinamico in cui più di 6.000 organizzazioni presentano i loro prodotti. Inserire semplicemente la tua soluzione è solo il primo passo : mantenere la visibilità e generare una trazione costante richiede un'ottimizzazione strategica della tua inserzione per allinearla alle esigenze dei clienti e alle tendenze del mercato.

Ecco quattro suggerimenti essenziali per ottimizzare la tua inserzione:

1. Offri una prova gratuita

L'impostazione di una prova gratuita tramite AMMP è semplice e flessibile. Puoi personalizzare i periodi di prova che vanno da sette a 90 giorni e gestire o annullare facilmente le prove in base alle necessità.

Le prove gratuite creano uno scenario vantaggioso per tutti. I clienti possono provare in prima persona il tuo prodotto prima di assumere un impegno finanziario, ottenendo allo stesso tempo preziose informazioni sul tuo approccio al servizio clienti. Per le startup, le prove gratuite aumentano la visibilità e il coinvolgimento grazie a questa offerta priva di rischi. Inoltre, aprono la porta alla costruzione di relazioni, alla creazione di fiducia e alla conversione dei potenziali clienti interessati in clienti fedeli. Inoltre, otterrai dati preziosi sul comportamento dei clienti e sull'utilizzo del prodotto, oltre a un feedback diretto che può contribuire al miglioramento del prodotto e alle strategie di vendita.

2. Richiedi demo e offerte private

Le demo dei prodotti, come le versioni di prova gratuite, aumentano la fiducia dei clienti fornendo una visita guidata della soluzione con il minimo impegno. Sono particolarmente efficaci nell'acquisizione di lead interessati ma non ancora pronti all'acquisto, consentendoti di fidelizzare questi potenziali clienti. Le offerte private consentono prezzi personalizzati e termini EULA per gli acquisti in AWS Marketplace. Questa flessibilità è particolarmente utile per i clienti aziendali che spesso richiedono prezzi personalizzati per soddisfare i loro specifici requisiti di conformità o di budget.

3. Descrizioni e denominazioni ottimizzate per la SEO

Le tue soluzioni devono essere individuabili sia all'interno di AWS Marketplace che tramite motori di ricerca esterni. Ecco come ottimizzare per entrambi i casi:

Per i motori di ricerca, concentrati su questi tre elementi chiave:

• Parole chiave: cerca e incorpora parole chiave primarie che riflettono la tua offerta e parole chiave secondarie che la supportano. Inserisci le parole chiave primarie in modo strategico nel titolo, nella descrizione e nei punti salienti.
• Tag del titolo: il titolo della scheda di prodotto funge da tag del titolo: include il marchio, il nome del prodotto e le parole chiave pertinenti.
• Tag H1: utilizza titoli chiari e ricchi di parole chiave nella descrizione e nelle sezioni evidenziate per migliorare la leggibilità e l'impatto SEO.

Per l'ottimizzazione della ricerca in AWS Marketplace:

• Parole chiave: seleziona fino a tre parole chiave che corrispondono alla lingua del cliente e alle caratteristiche del prodotto, gestibili tramite il portale.
• Categorie: scegli fino a tre categorie o sottocategorie software pertinenti.
• Punti salienti: crea tre punti elenco concisi che evidenziano i principali punti di forza.
• Descrizione: scrivi una panoramica chiara e mirata delle funzionalità, dei vantaggi e dei dettagli di utilizzo, evitando inutili maiuscole o contenuti di riempimento.

4. Documentazione chiara per prezzi e prodotti

Definisci chiaramente il tuo modello di prezzo, che si tratti di contratti con pagamento in base al consumo (orario, mensile o basato sull'utilizzo) o anticipati (mensili, annuali o pluriennali). Sfrutta le funzionalità di AWS Marketplace per implementare versioni di prova gratuite e offerte private in modo efficace. La documentazione del prodotto deve essere completa ma accessibile. Assicurati che la tua soluzione sia identificabile solo per nome, includi informazioni sul marchio/produttore ed evita un linguaggio commerciale eccessivo. Concentrati sulla fornitura di descrizioni chiare dei prodotti, dettagli di supporto e punti salienti significativi che aiutino i clienti a prendere decisioni informate.

L'offerta deve includere una documentazione completa del prodotto per guidare il successo dei clienti. Includi elementi essenziali come istruzioni di configurazione, requisiti di sistema, dettagli di integrazione e protocolli di supporto. Per i settori regolamentati, documenta chiaramente le misure di sicurezza, le certificazioni di conformità e gli standard di settore. Questa documentazione iniziale aiuta i clienti a valutare la loro preparazione tecnica e garantisce un'implementazione senza intoppi, riducendo le richieste di assistenza e la risoluzione dei problemi post-vendita.

AWS offre un supporto completo per il tuo percorso verso AWS Marketplace, sia che tu stia creando in modo indipendente o lavorando con un fornitore di terze parti. Accedi a risorse complete tra cui documentazione, linee guida e materiali di formazione per aiutarti ad avere successo. L'AWS Marketplace Training Academy offre corsi mirati di 30 minuti personalizzati per ruoli specifici, che ti aiutano a padroneggiare rapidamente le operazioni di AWS Marketplace. Inoltre, in qualità di membro APN, hai accesso diretto al team operativo di AWS Marketplace ogni volta che hai bisogno di ulteriore assistenza.

Con le tue inserzioni ottimizzate ora disponibili su AWS Marketplace, sei pronto per la prossima fase cruciale del tuo viaggio: promuovere il successo su AWS Marketplace.