AWS Marketplace への掲載: スタートアップ向けのステップバイステップガイド

このシリーズの以前の記事を読み進めていれば、2 つの重要なマイルストーンを達成したことになります。1 つは AWS パートナーネットワークのメンバーになること、もう 1 つは市場開拓戦略を策定することです。今度はエキサイティングなパートです。AWS Marketplace で御社のソリューションを紹介する魅力的なリストを作成することです。先に進む前に、AWS パートナーネットワーク (APN) の登録を確認してください。これは Marketplace に製品を掲載するために不可欠です。

このガイドでは、独自に作成するか、サードパーティプロバイダーと連携するかに関わらず、AWS Marketplace への掲載を効率よく作成する方法を説明します。実証済みのベストプラクティスに従い、掲載を最適化して潜在的な顧客を引き付け、購入決定を簡素化する方法を学びます。このプロセスには次の 4 つの重要なステップが含まれます。

1. AWS Marketplace の販売者として登録する 
2. AWS Marketplace 管理ポータル (AMMP) にアクセスする
3. Software-as-a-Service (SaaS) 製品リストを作成する
4. 記載をテストして公開する

このフレームワークに従うことで、AWS のグローバルな顧客基盤を活用し、永続的な信頼を築き、販売サイクルを加速させることができます。

掲載の作成方法: 戦略的アプローチ

AWS Marketplace での掲載を成功させるには、技術面と運用面の両方に注意を払う必要があります。製品構成、価格戦略、カテゴリの選択、見つけやすさを高めるためのキーワード最適化という 4 つの主要コンポーネントについて説明します。このアプローチは、潜在顧客への可視性を最大化しながら、AWS 標準を満たすのに役立ちます。

ソリューションを掲載するには、プロセスを自己管理するか、サードパーティのマーケットプレイスインテグレーターと連携するかの2つの選択肢があります。市場投入までの時間を短縮したいと考えている初期段階のスタートアップは、インテグレーターとの連携を好むかもしれませんが、この方法には通常追加費用がかかります。Feenix.ai、Suger、Cloudzone、Tackle.io などの信頼できるサードパーティのマーケットプレイスインテグレーターと提携することを検討してください。AWS コンプライアンス要件を維持しつつ、上場プロセスを合理化し、市場投入までの時間を短縮できます。

サードパーティのインテグレーターは、マーケットプレイスへの出品情報、価格設定、法的要件に関する専門知識を提供することで、チームがコア製品の開発に集中できるようにします。この道を選ぶ前に、次の 2 つの重要な要素を検討してください:

1. コスト対価値: パートナーシップ料金を、潜在的な収益増加やリソース節約と比較します。 
2. 運用管理: パートナーシップがアップデート、カスタマイズ、トラブルシューティングの管理能力にどのように影響するかを評価します。

SaaS ソリューションの場合、AWS Marketplace はセルフサービスのリスト機能を提供しています。このオプションを使用すると、手動処理の遅延を回避して、AWS Marketplace カタログを通じてリアルタイムでリストを作成、プレビュー、テスト、および変更できます。クイックフォームに記入すると、SaaS Go-To-Market プレイブックにアクセスできます。この総合ガイドでは、AWS Marketplace で SaaS ソリューションを構築、マーケティング、販売するための手順を段階的に説明しています。追加のサポートが必要ですか? 以下を提供するAWS Marketplace 掲載および販売プログラムをご検討ください:

• AWS Marketplace で構築、マーケティング、販売することで得られる経済的な利点
• AWS との共同販売の機会を加速して、顧客の採用と収益拡大を促進しましょう
• AWS Marketplace でクラス最高レベルの SaaS ソリューションを紹介し、プロダクトレッドグロース (PLG) に向けた取り組みを実現しましょう
• 認定 AWS パートナーからのエキスパートによるサポートを活用して、リスティングと Go to Market 戦略を最適化しましょう

1. 基礎を整える

AWS Marketplace への掲載を開始する前に、これらの前提条件を確立していることを確認してください。

AWS パートナーネットワーク

• APN ポータルに登録する 
• ソフトウェアパスプログラムに登録する

ビジネス要件

• 適格法域に事業体を設立する
  
• AWS 上に構築された、本番環境に対応した B2B 製品を提供する
• Marketplace 製品のカスタマーサポートプロセスを維持する
• AWS Marketplace 販売者プロファイルを完成させる
• AMMP にアクセスする

各地の要件

• ヨーロッパ、中東、アフリカ (EMEA) の販売者: 本人確認 (KYC) プロセスを完了する
• 米国の販売者: 米国の銀行口座 (Hyperwallet 経由で利用できる仮想口座) を入力する
• 米国以外の販売者: W-8フォーム、VAT/GST 登録、Swift 対応銀行口座を提出する

製品戦略

• サービスタイプ (AMI、コンテナ、SaaS) を定義する

• 取引モデル (サブスクリプション、契約、または消費ベース) を選択する

サービスタイプとトランザクションモデルの詳細なガイダンスについては、AWS Marketplace のドキュメントにある製品タイプをご覧ください。

販売者登録とコンソールのセットアップが完了していることを確認してください。これらは AWS Marketplace への移行を進めるための必須の前提条件です。

AWS Marketplace 販売者登録と AMMP へのアクセス:

1. 「今すぐ登録」をクリックし、AWS Marketplace 販売者利用規約 (収益ベースの出品手数料を含む) の確認を含め、販売者登録フォームに記入します。 
2. IT チームに、適切な権限で AWS Marketplace アカウントへのチームアクセス用の IAM ロールを設定してもらいます。 
3. AMMP にアクセスして掲載の管理とレポートを行います。 
4. 税務・銀行ウィザードを終了して登録を完了し、支払い用の口座を消去してください。AWS が AWS Marketplace から資金を集め、支払いを処理することに注意してください。1 つ以上の銀行口座を登録できます。これらの銀行口座には、米国の ACH 口座、対象管轄区域の SWIFT 銀行口座、AMMP に完全に統合されたハイパーウォレット口座などがあります。

販売者に関するその他の要件をすべて確認し、最終審査に提出することができます。AWS 請求コンソールと税務情報の提出の両方で、事業所の所在地が同じであることを確認してください。AWS Marketplace で有料製品を公開するには、完全に一致している必要があります。米国を拠点とする事業体の場合は、W-9 が必要です。米国以外の販売者には、W-8 フォーム、付加価値税 (VAT)、または物品サービス税 (GST) の登録番号が必要です。

AWS Marketplace の販売者は、AWS のサービスと製品の評価、移行、サポート、管理、トレーニングなどの専門サービスを提供できます。製品リストには、自社のサービスと独自の価値提案が明確に示されている必要があります。購入者が興味を示したら、AWS Marketplace を通じてお客様に連絡して、要件について話し合い、条件に同意し、固定費のプライベートオファーを通じて購入を完了することができます。

詳細については、「AWS Marketplace 販売者ワークショップ」と「AWS Marketplace のプロフェッショナルサービス製品の開始」をご覧ください。

2. 商品リストを作成する

開始する前に、AWS Marketplace ビジネスエンティティを定義していることを確認してください。AMMP の登録販売者としての役割を果たすには、1 つの法人名が必要です。この事業体は、お客様が承認した販売地域の AWS Marketplace 購入者とのすべての取引を処理します。事業体が適格な管轄区域からの資格を有していることを確認してください。

次に、IT チームに相談して AWS Marketplace 販売用の AWS アカウントを設定します。通常、IT チームが AWS アカウントの作成を管理します。AWS Marketplace の販売専用の AWS アカウントを作成することをおすすめします (必須ではありませんが)。これにより、顧客活動と販売業者の業務を区別できます。

AMMP は、お客様の AWS アカウントにリンクされた法人名と税務情報を使用します。スタンドアロンとして新しい AWS アカウントを作成する場合は、売却したい事業体に関連するデータのみを入力するようにしてください。サブアカウントを作成する場合、マスター AWS アカウントが販売事業体の情報と一致する場合にのみ AWS 組織内で作業を進め、一致しない場合はスタンドアロンアカウントを作成してください。

使いこなしのヒント: アクセスの問題を防ぎ、チーム管理を可能にするために、個人的なメールではなく、ロールベースのメール (AWSMarketplaceSales@company.com など) を使用してください。

注: 既存の AWS アカウントについては、作成日が 2017 年 9 月 27 日以降であることを確認してください。

重要な資産を準備する:

• 製品ロゴの URL
• エンドユーザーライセンス契約 (EULA) の URL
• 製品情報詳細
• 検索用に最適化された製品メタデータ
• サポート連絡先情報
• SaaS フルフィルメント URL — 購入者が SaaS アプリケーションのオンボーディングページにアクセスできるように SaaS 製品を掲載している場合。
• API 統合の計画

掲載プロセスを開始する:

1. 製品名を定義する
2. リソースタグを追加する (推奨)
3. プロダクト ID を生成してソリューションライフサイクルを追跡する
4. AWS Marketplace に掲載する場合の公開価格を設定します。これは、主にプライベートオファーによる販売を計画している場合でも必須です。SaaS 製品の価格については、AWS Marketplace ガイドをご覧ください。

ソリューションの強みを示す詳細で正確な製品情報を提供して、リスティングを目立たせましょう。ターゲット顧客にとって重要な主な機能と利点を強調しましょう。手動更新ではなく、自動リスティング管理用のカタログ API を実装して、管理を効率化することを検討してください。

3. 商品の掲載をテストする

リストは AWS Marketplace のお客様に公開される前は、[制限付き] ステータスのままです。この段階では、製品には自分のアカウントだけがアクセスできる詳細ページが表示され、公開する前にすべてをテストできます。

サブスクリプションプロセスを完了し、セットアップ手順を実行し、請求機能を正しく確認し、アップグレードとキャンセルの両方をテストして、顧客と同じようにソリューションを体験することで、このステータスを最大限に活用してください。また、すべての使用情報が正確に表示されていることも確認してください。詳細なガイダンスについては、SaaS サービスとコンテナサービスのテストに関するリソースをご覧ください。

この段階で徹底的なテストを実施することで、時間を節約し、発売時に顧客にスムーズな体験をしてもらうことができ、最終的には製品への信頼を築くのに役立ちます。SaaS ソリューションの上場について詳しくは、この 10 分間の動画をご覧ください。わかりやすいステップバイステップガイドが掲載されています。

4. 商品リストを最適化する

AWS Marketplace は、スタートアップ企業と、革新的なソリューションを求めている 330,000 人以上のアクティブな顧客を結びつけます。これは素晴らしい機会ですが、あなたは 6,000 を超える組織が自社製品を展示しているダイナミックなエコシステムの一部であることを忘れないでください。単にソリューションを出品することは第一歩に過ぎません。可視性を維持し、一貫した牽引力を生み出すには、顧客のニーズや市場動向に合わせて掲載を戦略的に最適化する必要があります。

掲載を最適化するための4つの重要なヒントをご紹介します:

1. 無料試用版を提供する

AMMP による無料トライアルの設定は簡単で柔軟性があります。試用期間は 7 日から 90 日間までカスタマイズでき、必要に応じて簡単に試用を管理またはキャンセルできます。

無料トライアルは双方にメリットのあるシナリオを作り出します。顧客は、顧客サービスのアプローチに関する貴重な洞察を得ながら、財務上の約束をする前に製品を直接体験できます。スタートアップ企業にとっては、無料トライアルを利用することで、リスクのないオファーを通じて認知度が高まり、エンゲージメントが高まります。また、関係を構築し、信頼を確立し、関心を持つ見込み客を忠実な顧客に変えるための扉も開きます。さらに、顧客の行動や製品の使用状況に関する貴重なデータに加えて、製品の改善や販売戦略に役立つ直接的なフィードバックを得ることができます。

2. デモとプライベートオファーをリクエストする

無料トライアルのような製品デモは、最小限のコミットメントでソリューションのガイド付きツアーを提供することで、顧客の信頼を高めます。興味はあるがまだ購入の準備ができていない見込み客を獲得するのに特に効果的で、これらの潜在的な顧客を育成することができます。プライベートオファーでは、AWS Marketplace での購入について独自の価格設定と EULA 条件を設定できます。この柔軟性は、特定のコンプライアンス要件や予算要件を満たすためにカスタマイズされた価格設定を必要とすることが多い企業のお客様にとって特に有益です。

3. SEO に適した説明と命名

ソリューションが AWS Marketplace 内と外部の検索エンジンの両方で見つけられる必要があります。両方を最適化する方法は次のとおりです。

検索エンジンでは、次の 3 つの重要な要素に注目してください:

• キーワード: 提供内容を反映するプライマリキーワードと、それを裏付けるセカンダリキーワードを調査して組み込んでください。プライマリキーワードは、タイトル、説明、ハイライトに戦略的に配置してください。
• タイトルタグ: 商品リストのタイトルは、ブランド、製品名、関連キーワードを含むタイトルタグの役割を果たします。
• H1タグ: 説明やハイライトセクションには、キーワードを多用したわかりやすい見出しを付けて、読みやすさと SEO 効果を高めましょう。

AWS Marketplace の検索最適化の場合:

• キーワード: ポータルで管理できる、お客様の言語や製品の特徴に一致するキーワードを3つまで選択できます。
• カテゴリ: 関連するソフトウェアカテゴリまたはサブカテゴリを最大 3 つ選択してください。
• ハイライト: 主なセールスポイントを強調する簡潔な箇条書きを 3 つ作成してください。
• 説明: 機能、利点、使用方法の詳細について、明確で焦点を絞った概要を書いてください。不必要に大文字にしたり、内容を追加したりしないでください。

4. 明確な価格設定と製品ドキュメント

従量課金 (時間単位、月単位、または従量制) または前払い契約 (月単位、年単位、または複数年) のいずれであっても、価格モデルを明確に定義してください。AWS Marketplace の機能を活用して、無料トライアルやプライベートオファーを効果的に実装してください。製品ドキュメントは包括的でありながらアクセスしやすいものでなければなりません。ソリューションが名前だけで識別可能であることを確認し、ブランド/製造元の情報を含めて、過剰なマーケティング表現は避けてください。顧客が情報に基づいた意思決定を行えるように、明確な製品説明、サポートの詳細、わかりやすいハイライトを提供することに重点を置いてください。

リスティングには、顧客の成功に役立つ包括的な製品ドキュメントを含める必要があります。セットアップ手順、システム要件、統合の詳細、サポートプロトコルなどの重要な要素を含めてください。規制の厳しい業界では、セキュリティ対策、コンプライアンス認証、業界標準を明確に文書化してください。この事前文書化は、顧客が自社の技術的準備状況を評価するのに役立ち、スムーズな実装が可能になるため、サポートへの問い合わせや販売後のトラブルシューティングが減ります。

AWS は、お客様が AWS Marketplace の導入を単独で行う場合でも、サードパーティープロバイダーと共同で構築する場合も、包括的なサポートを提供します。成功に役立つドキュメント、ガイダンス、トレーニング資料などの豊富なリソースにアクセスできます。AWS Marketplace トレーニングアカデミーでは、特定の役割に特化した 30 分のコースを用意しており、AWS Marketplace の運用を短期間で習得するのに役立ちます。さらに、APN メンバーであれば、追加の支援が必要なときはいつでも AWS Marketplace オペレーションチームに直接連絡できます。

最適化されたリストが AWS Marketplace に掲載されたので、旅の次の重要な段階、つまり AWS Marketplace での成功の推進に向けた準備が整いました。