AWS Marketplace 리스팅: 스타트업을 위한 단계별 가이드

이 시리즈의 이전 문서를 읽으셨다면 AWS 파트너 네트워크 회원이 되는 것과 시장 진출 전략 개발이라는 두 가지 주요 목표를 달성하신 것입니다. 이제부터 흥미로운 부분입니다. 바로 AWS Marketplace에서 솔루션을 선보일 수 있는 매력적인 리스팅을 생성하는 것입니다. 진행하기 전에 먼저 AWS 파트너 네트워크(APN) 등록을 확인하세요. 이는 Marketplace에 제품을 등록하는 데 필수적이기 때문입니다.

이 가이드는 귀사가 독립적으로 구축하든 서드 파티 공급업체와 협력하든 관계없이 AWS Marketplace 리스팅을 생성할 수 있는 간소화된 접근 방식을 제공합니다. 잠재 고객을 유치하고 구매 결정을 간소화하도록 검증된 모범 사례에 따라 리스팅을 최적화하는 방법을 배우게 됩니다. 이 프로세스에는 네 가지 주요 단계가 포함됩니다.

1. AWS Marketplace 판매자로 등록 
2. AWS Marketplace Management Portal(AMMP)에 액세스
3. 서비스형 소프트웨어(SaaS) 제품 리스팅 생성
4. 리스팅 테스트 및 게시

이 프레임워크를 따르면 AWS의 글로벌 고객 기반을 활용하고 지속적인 신뢰를 구축하며 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

리스팅 구축 방법: 전략적 접근 방식

AWS Marketplace 리스팅을 성공적으로 생성하려면 기술 및 운영 세부 정보 모두에 주의를 기울여야 합니다. 제품 구성, 요금 책정 전략, 카테고리 선택, 검색 용이성을 높이기 위한 키워드 최적화라는 네 가지 주요 구성 요소를 안내해 드리겠습니다. 이 접근 방식을 사용하면 AWS 표준을 충족하는 동시에 잠재 고객에 대한 가시성을 극대화할 수 있습니다.

솔루션을 게시하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 프로세스를 직접 관리하거나 서드 파티 Marketplace 통합업체와 협력하는 것입니다. 출시 기간을 단축하려는 초기 단계의 스타트업은 일반적으로 추가 비용이 들지만 통합업체와 협력하는 것을 선호할 수 있습니다. 리스팅 프로세스를 간소화하여 출시 시간을 단축하는 동시에 AWS 규정 준수 요구 사항을 준수할 수 있도록 Feenix.ai, Suger, Cloudzone, Tackle.io와 같은 신뢰할 수 있는 서드 파티 Marketplace 통합업체와 협력하는 것을 고려해 보세요.

서드 파티 통합업체는 Marketplace 리스팅, 요금 책정 및 법적 요구 사항에 대한 전문성을 제공하므로 팀이 핵심 제품 개발에 집중할 수 있습니다. 이 경로를 선택하기 전에 다음 두 가지 주요 요소를 고려해야 합니다.

1. 비용 대비 가치: 파트너십 비용을 잠재적 매출 증대 및 리소스 절감액과 비교합니다. 
2. 운영 제어: 파트너십이 업데이트, 사용자 지정 및 문제 해결을 관리하는 능력에 어떤 영향을 미치는지 평가합니다.

SaaS 솔루션의 경우, AWS Marketplace는 셀프 서비스 리스팅 기능을 제공합니다. 이 옵션을 사용하면 AWS Marketplace 카탈로그를 통해 실시간으로 리스팅을 작성, 미리 보기, 테스트, 수정할 수 있으므로 수동 처리 지연을 피할 수 있습니다. 간단한 양식을 작성하면 SaaS 시장 진출 플레이북에 액세스할 수 있습니다. 이 종합 가이드는 AWS Marketplace에서 SaaS 솔루션을 구축, 마케팅, 판매하기 위한 단계별 지침을 제공합니다. 추가 지원이 필요하신가요? 다음을 제공하는 AWS Marketplace 목록 및 판매 프로그램을 고려해 보세요.

• AWS Marketplace에서 구축, 마케팅 및 판매할 때 얻을 수 있는 재정적 혜택
• AWS와의 공동 판매 기회를 가속화하여 고객 채택 및 매출 증대를 촉진
• AWS Marketplace에서 동급 최고의 SaaS 솔루션을 선보이고 제품 주도 성장(PLG) 모션을 활성화
• 공인 AWS 파트너의 전문가 지원을 활용하여 리스팅 및 시장 진출 전략을 최적화

1. 기반을 준비

AWS Marketplace 리스팅을 시작하기 전에 이러한 사전 요구 사항을 완료했는지 확인합니다.

AWS 파트너 네트워크

• APN 포털에 등록 
• 소프트웨어 경로 프로그램에 등록

비즈니스 요구 사항

• 적격 관할 지역에 사업체 설립
  
• AWS에 구축되어 프로덕션에 바로 사용할 수 있는 B2B 제품 제공
• Marketplace 제품에 대한 고객 지원 프로세스 유지
• AWS Marketplace 판매자 프로필 작성
• AMMP에 액세스

리전별 요구 사항

• 유럽, 중동 및 아프리카(EMEA) 판매자: 고객확인제도(KYC) 프로세스 완료
• 미국 판매자: 미국 은행 계좌 제공(Hyperwallet을 통해 사용 가능한 가상 계좌)
• 비 미국 판매자: W-8 양식, VAT 및 GST 등록, Swift 지원 은행 계좌 제출

제품 전략

• 오퍼링 유형 정의(AMI, 컨테이너 또는 SaaS)

• 거래 모델 선택(구독, 계약 또는 사용량 기반)

오퍼 유형 및 거래 모델에 대한 자세한 지침은 AWS Marketplace에서 제공되는 제품 유형 설명서를 참조하세요.

판매자 등록 및 콘솔 설정은 AWS Marketplace 여정을 진행하기 위한 필수 사전 요구 사항이므로 반드시 완료해야 합니다.

AWS Marketplace 판매자 등록 및 AMMP 액세스:

1. 지금 등록을 클릭하고 AWS Marketplace 판매자 이용 약관(매출 기반 리스팅 수수료 포함) 검토를 포함하여 판매자 등록 양식을 작성합니다. 
2. IT 팀에 적절한 권한을 부여하여 팀이 AWS Marketplace 계정에 액세스할 수 있도록 IAM 역할을 구성하도록 합니다. 
3. 리스팅 관리 및 보고를 위해 AMMP에 액세스합니다. 
4. 세금 및 은행 업무 마법사를 완료하여 등록을 마무리하고 계좌에서 결제 준비를 완료합니다. 단, AWS는 AWS Marketplace에서 요금을 수금하여 지급을 처리한다는 점에 유의하세요. 은행 계좌를 두 개 이상 제공할 수 있습니다. 이러한 은행 계좌는 미국 ACH 계좌, 적격 관할 지역의 SWIFT 은행 계좌 또는 AMMP에 완전히 통합된 Hyperwallet 계좌일 수 있습니다.

추가 판매자 요건 전체를 검토하고 최종 검토를 위해 제출할 수 있습니다. AWS Billing Console과 세금 정보 제출 시 사업장 위치가 동일한지 확인하세요. AWS Marketplace에 유료 제품을 게시하려면 이 정보가 정확히 일치해야 합니다. 미국 법인의 경우 W-9가 필요합니다. 비 미국 판매자는 W-8 양식, 부가가치세(VAT) 또는 상품 및 서비스세(GST) 등록 번호가 필요합니다.

AWS Marketplace 판매자는 AWS 서비스 및 제품에 대한 평가, 마이그레이션, 지원, 관리, 교육을 비롯한 전문 서비스를 제공할 수 있습니다. 제품 리스팅에는 서비스 및 고유한 가치 제안이 명확하게 요약되어 있어야 합니다. 구매자가 관심을 표명하면 AWS Marketplace를 통해 연락하여 요구 사항에 대해 논의하고 약관에 동의한 후 프라이빗 오퍼를 통해 고정 비용으로 구매를 완료할 수 있습니다.

자세히 알아보려면 AWS Marketplace 판매자 워크숍 및 AWS Marketplace에서 전문 서비스 제품 시작하기를 참조하세요.

2. 제품 리스팅 생성

시작하기 전에 AWS Marketplace 사업체를 정의했는지 확인하세요. 사업체 상호 하나가 AMMP의 등록 판매자로 지정되어 있어야 합니다. 이 법인은 승인된 판매 지역의 AWS Marketplace 구매자와의 모든 거래를 처리합니다. 사업체가 적격 관할 지역에 속하는지 확인하세요.

다음으로, 일반적으로 AWS 계정 생성을 관리하는 IT 팀과 상의하여 AWS Marketplace 판매를 위한 AWS 계정을 설정합니다. AWS Marketplace 판매를 위한 전용 AWS 계정을 생성하는 것이 좋습니다(필수 사항은 아님). 이렇게 하면 고객 활동을 판매자 운영과 구분하는 데 도움이 됩니다.

AMMP는 AWS 계정에 연결된 사업체 상호 및 세금 정보를 사용합니다. 새 AWS 계정을 독립형으로 생성할 경우 판매 주체로 사용할 사업체와 관련된 데이터만 입력해야 합니다. 하위 계정을 생성할 때는 마스터 AWS 계정이 판매 주체의 정보와 일치하는 경우에만 AWS Organization 내에서 진행하고, 일치하지 않는 경우에는 독립형 계정을 생성하세요.

전문가 팁: 개인 이메일보다는 역할 기반 이메일(예: AWSMarketplaceSales@company.com)을 사용하면 액세스 문제를 방지하고 팀을 관리할 수 있습니다.

참고: 기존 AWS 계정의 경우, 생성일이 2017년 9월 27일 이후인지 확인하세요.

필수 자산 준비:

• 제품 로고 URL 
• 최종 사용자 라이선스 계약(EULA) URL 
• 제품 세부 정보
• 검색에 최적화된 제품 메타데이터
• 지원 연락처 정보
• SaaS 주문 처리 URL - SaaS 제품을 게시하는 경우 구매자가 SaaS 애플리케이션의 온보딩 페이지에 액세스할 수 있어야 합니다.
• API 통합 계획

리스팅 프로세스 시작:

1. 제품 이름 정의
2. 리소스 태그 추가(권장)
3. 제품 ID 생성(솔루션 수명 주기 추적용)
4. AWS Marketplace 리스팅의 공개 요금을 설정해야 합니다. 주로 프라이빗 오퍼를 통해 판매할 계획인 경우에도 필요합니다.AWS Marketplace의 SaaS 제품 요금 가이드를 참조하세요.

솔루션의 장점을 보여주는 정확하고 상세한 제품 정보를 제공하여 리스팅이 돋보이게 합니다. 대상 고객에게 중요한 주요 기능 및 이점을 강조합니다. 수동 업데이트 대신 자동 리스팅 관리를 위한 Catalog API를 구현하여 관리를 간소화할 것을 고려합니다. 

3. 제품 리스팅 테스트

리스팅은 AWS Marketplace에서 고객에게 게시되기 전에는 '제한적' 상태로 유지됩니다. 이 단계에서는 제품 세부 정보 페이지에 사용자 계정만 액세스할 수 있으므로 공개하기 전에 모든 것을 테스트할 수 있습니다.

구독 프로세스를 완료하고, 설정 단계를 진행하고, 청구 기능이 올바르게 작동하는지 확인하고, 업그레이드 및 취소를 모두 테스트하는 등 고객 입장에서 솔루션을 경험하여 이 상태를 최대한 활용하세요. 또한 모든 사용 정보가 정확하게 표시되는지 확인하세요. 자세한 지침은 SaaS 오퍼링 및 컨테이너 오퍼링 테스트에 관한 리소스를 참조하세요.

이 단계에서 철저한 테스트를 수행하면 시간을 절약하고 출시 시 고객에게 원활한 경험을 제공하여 궁극적으로 제품에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. SaaS 솔루션 리스팅에 대한 자세한 내용은 따라하기 쉬운 단계별 프로세스 가이드를 제공하는이 10분 분량의 동영상을 참조하세요.

4. 제품 리스팅 최적화

AWS Marketplace는 혁신적인 솔루션을 찾는 33만 명 이상의 활성 고객을 스타트업과 연결합니다. 이는 놀라운 기회를 제공하지만, 귀사는 6,000개 이상의 조직이 제품을 선보이는 역동적인 에코시스템의 일부라는 점을 기억해야 합니다. 솔루션 리스팅은 첫 단계에 불과합니다. 가시성을 유지하고 지속적인 관심을 끌기 위해서는 고객 요구와 시장 추세에 맞게 리스팅을 전략적으로 최적화해야 합니다.

리스팅 최적화를 위한 네 가지 중요한 팁은 다음과 같습니다.

1. 무료 평가판 제공

AMMP를 통해 무료 평가판을 설정하는 것은 간단하고 유연합니다. 7~90일의 평가판 기간을 사용자 지정할 수 있으며 손쉽게 평가판을 관리하고 필요에 따라 취소할 수 있습니다.

무료 평가판은 윈-윈 시나리오입니다. 고객은 재정적 투자를 하기 전에 제품을 직접 체험하면서 귀사의 고객 서비스 접근 방식에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 스타트업의 경우 무료 평가판은 이러한 무위험 혜택을 통해 가시성 및 참여도를 높이는 데 도움이 됩니다. 또한 관계를 형성하고, 신뢰를 구축하고, 관심 있는 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환할 수 있는 기회를 제공합니다. 게다가 고객 행동 및 제품 사용에 대한 귀중한 데이터와 제품 개선 및 판매 전략에 도움이 될 수 있는 직접적인 피드백을 얻을 수 있습니다.

2. 데모 및 프라이빗 오퍼 요청

제품 데모는 무료 평가판과 마찬가지로 최소한의 노력으로 솔루션에 대한 가이드 투어를 제공하여 고객 신뢰를 구축합니다. 관심이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 확보하는 데 특히 효과적이며 이러한 잠재 고객을 육성할 수 있습니다. 프라이빗 오퍼를 사용하면 AWS Marketplace 구매에 대해 사용자 지정 요금 및 EULA 약관을 사용할 수 있습니다. 이러한 유연성은 특정 규정 준수 또는 예산 요구 사항을 충족하기 위해 맞춤형 요금을 원하는 기업 고객에게 특히 유용합니다.

3. SEO 친화적 설명 및 이름 지정

솔루션은 AWS Marketplace와 외부 검색 엔진 모두에서 검색할 수 있어야 합니다. 두 가지 모두에 대해 최적화하는 방법은 다음과 같습니다.

검색 엔진의 경우 다음 세 가지 핵심 요소에 중점을 둡니다.

• 키워드: 귀사의 제안을 반영하는 기본 키워드와 이를 뒷받침하는 보조 키워드를 조사하고 통합하세요. 제목, 설명, 하이라이트에 주요 키워드를 전략적으로 배치해야 합니다. 
• 제목 태그: 제품 리스팅 제목이 제목 태그로 사용됩니다. 여기에는 브랜드, 제품 이름, 관련 키워드가 포함됩니다. 
• H1 태그: 설명 및 하이라이트 섹션에 명확하고 키워드가 풍부한 제목을 사용하여 가독성과 SEO 효과를 개선하세요.

AWS Marketplace 검색 최적화의 경우:

• 키워드: 고객 언어 및 제품 기능에 맞는 키워드를 최대 세 개까지 선택할 수 있으며 포털을 통해 관리할 수 있습니다. 
• 카테고리: 관련 소프트웨어 카테고리 또는 하위 카테고리를 최대 세 개까지 선택할 수 있습니다. 
• 하이라이트: 주요 셀링 포인트를 강조하는 세 개의 간결한 글머리 기호를 만듭니다.
• 설명: 기능, 이점 및 사용 세부 정보에 대한 명확하고 집중적인 개요를 작성합니다. 불필요한 대문자 표기 또는 필러 내용은 피하세요.

4. 명확한 요금 및 제품 설명서

종량제(시간별, 월별 또는 사용량 기반) 또는 선결제 계약(월별, 연간 또는 다년) 등 요금 책정 모델을 명확하게 정의합니다. AWS Marketplace 기능을 활용하여 무료 평가판 및 프라이빗 오퍼를 효과적으로 구현합니다. 제품 설명서는 포괄적이면서도 액세스가 용이해야 합니다. 솔루션을 이름만으로 식별할 수 있어야 하고 브랜드 및 제조업체 정보를 포함해야 하며 과도한 마케팅 언어를 사용하지 않아야 합니다. 고객이 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있도록 명확한 제품 설명, 지원 세부 정보, 의미 있는 하이라이트를 제공하는 데 집중하세요.

리스팅에는 고객의 성공을 가이드하는 포괄적인 상품 설명서가 포함되어야 합니다. 설치 지침, 시스템 요구 사항, 통합 세부 정보, 지원 프로토콜과 같은 필수 요소를 포함하세요. 규제 대상 산업의 경우 보안 조치, 규정 준수 인증 및 산업 표준을 명확하게 문서화해야 합니다. 이 사전 문서는 고객이 기술 준비 상태를 평가하고 원활히 구현을 완료하여 지원 문의 및 판매 후 문제 해결을 줄이는 데 도움이 됩니다.

AWS는 귀사가 독립적으로 구축하든 서드 파티 공급업체와 협력하든 관계없이 AWS Marketplace 여정을 위한 포괄적인 지원을 제공합니다. 성공에 도움이 되는 문서, 지침 및 교육 자료를 비롯한 광범위한 리소스에 액세스할 수 있습니다. AWS Marketplace Training Academy는 특정 역할에 맞게 조정된 30분 집중 과정을 제공하므로 AWS Marketplace 운영을 빠르게 마스터할 수 있습니다. 또한 APN 회원은 추가 지원이 필요할 때마다 AWS Marketplace 운영 팀에 직접 액세스할 수 있습니다.

AWS Marketplace에 최적화된 리스팅이 게시되었으니, 여정의 중요한 다음 단계인 AWS Marketplace에서의 성공 촉진을 시작할 준비가 되었습니다.